Что такое УТП в маркетинге – как использовать эффективно в бизнесе

В 2022-ом году рынок буквально переполнен различными торговыми марками, ведь их число уже достигло цифры с 7 нулями. Но всё равно постоянно появляются новые бренды, которые пытаются зайти в свою область и начать в ней зарабатывать. Первая задача, стоящая перед ними – привлечь к себе клиентов. И в этом поможет грамотно составленное уникальное торговое предложение или сокращённо УТП. Что это такое, как оно работает, что нужно для создания и многое другое будет рассказано в этом материале.

Понятие УТП

Уникальное торговое предложение или УТП - Данная аббревиатура подразумевает под собой набор плюсов, которыми конкретный товар (продукт) или услуга выделяются на фоне конкурентов.

Производитель или маркетолог должны подать информацию таким образом, чтобы у человека возникло желание купить или заказать. Можно сказать, что при создании УТП надо давать ответ на вопрос со стороны простых людей: «Зачем мне нужно именно это?».

Зачем делать уникальное торговое предложение

Примечательно, что несмотря на внушительный возраст, а сам термин начал использоваться ещё в 1961-ом году, он до сих пор не потерял своей актуальности. Правильное предложение помогает продвигать свой бренд и выделяться на фоне конкурентов, тем самым привлекая к себе клиентов. И ключевое слово здесь «правильное», так как при неграмотном составлении УТП можно вызвать негатив со стороны аудитории, ведь она посчитает предложение обманом.

Пример – как правильно составить УТП

Во-первых, разработка предложения должна вестись человеком, а лучше командой, которая полностью понимает товар (продукт) или услугу, знает о плюсах и видит целевую аудиторию. Только в этом случае получится грамотно подать информацию о себе, выделив положительные стороны бренда и указав на отличия от конкурентов. Выше мы теоретически рассказали, что такое УТП в маркетинге, а теперь давайте рассмотрим процесс создания на примере производителя мороженого. Он хочет прочно укрепиться на рынке и готов тратить время на правильное составление предложения.

Чем мы интересны?

Несколько понимающих людей собираются вместе и выделяют особенности и характерные черты товара или услуги. Нужно составить список минимум из 3 пунктов, вроде:

  • Изготовлено из натуральных продуктов без химических добавок
  • Производится в соответствии с ГОСТ
  • Большая палитра вкусов
  • Возможность доставки прямо с завода при определённой партии
  • Минимальная цена для покупателя

Далее наступает пора провести опрос среди потенциальных клиентов, что поможет в будущем УТП.

Что думают покупатели?

После выделения особенностей и положительных сторон товара (продукта) или услуги, нужно отправляться на улицу или в интернет, и предлагать людям высказаться – какие моменты для них важны при выборе мороженого. Обратите внимание, что отмеченные во время мозгового штурма плюсы показывать надо, но также наверняка у клиентов будут и свои пункты, которые надо будет тоже отметить в УТП, к примеру:

  • Продаётся в маленьких магазинах около дома
  • Довозится до места в целом виде, без каких-то внешних дефектов
  • Упаковывается в красивую, яркую, цветную бумагу

Таким образом вы сможете определить конкретные нужды целевой аудитории, что позволит перейти к сравнению с конкурентами более подготовленными.

Что предлагает рынок?

Теперь надо выяснить, какие из выделенных ранее особенностей есть у конкурентов. Составляется таблица, вносятся бренды, разные пункты, полученные при мозговом штурме и опросе клиентов, и выставляются оценки, вроде:

Мы

Холодок РФ

Промморож

Сливки Общества

Изготовлено из натуральных продуктов без химических добавок

+

+

-

-

Производится в соответствии с ГОСТ

+

+

-

-

Большая палитра вкусов

+

-

+

-

Возможность доставки прямо с завода при определённой партии

+

-

-

+

Минимальная цена для покупателя

+

-

-

+

Продаётся в маленьких магазинах около дома

+

+

+

+

Довозится до места в целом виде, без каких-то внешних дефектов

+

-

-

+

Упаковывается в красивую, яркую, цветную бумагу

+

-

-

+

С помощью такой таблицы получится выделить среди особенностей те, что реже встречаются у конкурентов, чтобы впоследствии сделать ставку именно на них в УТП.

Как сказать это человеку?

Остаётся последний шаг составления УТП – красивое описание преимуществ словами.

В нашем случае будет примерно такой вариант:

Получите огромное разнообразие вкусов мороженого себе домой и выбирайте именно то, что принесёт самые яркие эмоции. Красивое внешне и натуральное внутри, дорогое снаружи и доступное каждому – прямо как в детстве.

Естественно, предложение будет отличаться в зависимости от товара (продукта) или услуги, поэтому не стоит считать наш пример единственно верным и всегда-везде его использовать. Посмотрите дальше, как можно создать УТП своего бренда и при этом выделиться даже на перегруженном рынке.

Как создать уникальное торговое предложение – 5 рабочих схем

Маркетологи, психологи, аналитики и многие другие специалисты уже выявили наиболее действенные структуры УТП. Вы вполне можете использовать их при создании собственного варианта.

  • Избавление от «боли». В УТП демонстрируется то, что клиент ничем не рискует.

Вариант УПТ на примере пиццы и возврата денег

  • Выгода здесь и сейчас. Показать, почему человеку выгодно прямо сейчас обратить внимание на ваше УТП, а не на конкурентов.

Пример выгоды здесь и сейчас в утп

  • Мотивы покупателя. Ответьте на вопрос – почему человек должен обратить внимание именно на это УТП и в чём плюс для него?
  • Цифровое доказательство. Людям нравятся точные показатели в УТП и психологически им доверяют.

Точные показатели в УПТ

  • «Без» проблем. Демонстрация в УТП того, что работа с вами избавляет от конкретных проблем.

Избавление от конкретных проблем в УПТ

Есть и другие варианты схем УТП, но описывать каждый было бы очень долго. Пользуйтесь нашими рекомендациями по созданию уникального торгового предложения, и тогда гарантированно получится привлечь именно своего клиента, обойти конкурентов на рынке.

Плюсы УТП и особенности

Положительные стороны грамотно составленного уникального торгового предложения:

  • Бренд становится более узнаваемым на рынке
  • Целевая аудитория более лояльно относится к товару или услуге
  • Увеличивается количество клиентов
  • Растут продажи товара
  • Чаще совершаются повторные покупки

Особенности УТП:

  • Для хорошо узнаваемых брендов предложение не всегда является крайне необходимым.
  • Для товаров и услуг первой необходимости (обычные лекарства, буханка хлеба) составление УТП не всегда целесообразно.
  • Одно и то же предложение может начать отторгаться у ЦА аудитории, так как банально приесться.

7 ярких примеров уникального торгового предложения

Анализ успешных конкурентов позволяет избежать ошибок при запуске собственного товара. Поэтому мы и рекомендуем изучать рынок, смотреть УТП чужих компаний, и исходя из этого выстраивать свой.

Вот 7 примеров интересных предложений:

Доставка за 30 минут или бесплатно

При заказе доставки всегда хочется получить товар (продукт) максимально быстро.

Пример – компания в УТП гарантирует быстрый привоз пиццы и роллов, а при задержке позволяет просто не платить. Получается, что человек в любом случае остаётся в выигрыше.


Пример УТП при покупке двух получите третью в подарок

Купить что-то и получить аналогичный товар в подарок – этим можно завлечь практически любого.

В этом примере УТП компании говорится – можно заказать 2 пиццы, а 3-ью получить бесплатно. Естественно, это привлекательно для аудитории и с большой вероятностью она выберет это, а не конкурента.


УТП на примере M&Ms

Приятно съесть несколько шоколадных конфеток на пляже, но ведь под палящим солнцем всё просто растает и получится – минимум удовольствия, испачканное тело и одежда, неприятные эмоции.

К примеру, компания «M&Ms» решила эту проблему с помощью глазури, и именно на это и делают акцент в своём УТП, выделяясь среди конкурентов.


УТП на примере слогана Яндекса

Забивая в поисковой системе что-то, человеку важно найти именно это, даже если это что-то очень редкое.

Пример – компания «Яндекс» сделала акцент в УТП именно на этом – «найдётся всё». В клиента вселяется уверенность, что именно здесь он получит ответ на свой запрос, поэтому даже не стоит пробовать конкурентов.


УТП на примере от Domestos

Покупая чистящее средство, клиент хочет быть уверен не только в том, что оно уберёт внешнюю грязь, но и избавит от въевшихся пятен, а сейчас стала очень важна борьба с микробами. И всё это предлагает компания «Domestos» в своём УТП, выделяясь среди конкурентов.


Уникальное торговое предложение от банка ВТБ

С недавних пор путешествия по миру стали очень ограничены – некоторые страны к себе не пускают, в других выросли цены и т.п.

Как пример, банк «ВТБ» предлагает альтернативу в виде туризма по России. А чтобы показать привлекательность, он делает акцент на том, что вернёт 20% от потраченных денег.


УТП от банка Тинькофф

Наличные деньги с каждым днём всё больше теряют актуальность для обычных потребителей, ведь карта удобнее практически во всём. Но мошенники не сидят на месте, и всячески пытаются отобрать средства у людей, используя поддельные сайты, ложные звонки из банка и т.п.

«Тинькофф» предлагает интересное – страховку, которая защитит в вышеупомянутых случаях. Даже после попадания в лапы мошенников, удастся остаться при своих средствах, заплатив совсем немного за безопасность банку.


УТП от ZEWA

Казалось бы, какая разница может быть в туалетной бумаге. А вот компания «Zewa» наглядно демонстрирует, почему лучше покупать именно её продукт. Используются цифровые доказательства, которые так нравятся покупателям, и в итоге они точно обратят внимание на это УТП.

Кому не нужно УТП

Хоть мы и расписали здесь множество положительных сторон уникального предложения, есть ситуации, когда продукт может обойтись и без него. Имеется в виду неполный отказ от УТП, а убирание буквы «У» из аббревиатуры – уникальный. Наглядный пример, чтобы было понятнее:

«Apple» выпускает смартфон с несколькими камерами и редактором фото/видео.

Пример торговоего предложения от Apple

Но ведь такие возможности давно были у других брендов, вроде «Samsung», «Huawei», «Xiaomi» и т.д., и демонстрировались в их предложениях. Так почему же клиенты всё равно так активно покупают продукцию «Яблока»? Причина – в доверии к бренду, ведь в 2022-ом году он всё ещё входит в ТОП-3 лучших производителей смартфонов. Эта компания уже у всех на слуху, поэтому ей не обязательно делать что-то уникальное и пытаться выделиться в своём УТП. Достаточно создать продукт, который будет схож с другими, но за счёт силы бренда покупатели у него однозначно будут.

Уникальное торговое предложение помогает бизнесу

Как видно из текста выше, правильное УТП положительно скажется на многих аспектах – репутация, узнаваемость, доверие, продажи, приток клиентов. Да, требуется время на его создание, а иногда и финансы на проведение анализа, опросы и т.п. Но всё это полностью окупается в последующем. Для компании, которая планирует надолго закрепиться на рынке и пытаться выбиваться в ТОП своей области, создание уникального торгового предложения является обязательным.

0
Читайте также:
 
Напишите ваш комментарий
или разместить анонимно
Loading comment... The comment will be refreshed after 00:00.