Как составить портрет целевой аудитории

29.03.2022

1901

К вам постоянно приходит один и тот же клиент, смотрит, пытается понять – надо ли ему это. Но кто же он? Можем ли мы помочь ему с самого начала, дать вектор, направляющий решения? Или зашедшей вчера женщине с детьми сходу подсказать то, что наверняка ее заинтересует?

Мы можем все, если будем знать, кто же они – наши клиенты. Это не манекены, они реальны, у них есть предпочтения и особенности, ссылаясь на которые, мы продвигаем товар лучше.

Сегодня рассмотрим вопрос составления портрета целевой аудитории, расскажем, как использовать данные для успешного развития дел.

Целевая аудитория

В разрезе нашей статьи будем брать примеры из офлайн и онлайн бизнеса, нужно заметить, что оба направления справедливы друг для друга. Составление портрета одинаково используется в каждом случае, в том числе в товарном бизнесе и бизнесе услуг.

Целевая аудитория – потенциальные клиенты, клиенты или пользователи с выраженным или возможным интересом к товару. Выраженный интерес выказывают люди, которые когда – то покупали у вас продукт или твердо решили, что сделают это; возможный интерес заключается в несформированном спросе, когда человек интересуется смежными тематиками, а значит может считаться потенциально заинтересованным предложением.

Составляя портрет, мы собираем разные группы людей (сегменты), объединенные общими параметрами. Чем четче удастся сделать сегмент, тем больше вероятность попадания в цель. Например, рассмотрим магазин женской обуви. Нашими клиентами могут быть пожилые дамы, женщины среднего возраста, девочки, мамы, покупающие для своих дочерей, мужчины, ищущие подарок или покупающие обувь дочери, женщины, ведущие активный образ жизни или те, кто любит деловой стиль. И это только несколько очевидных сегментов, которые уже можно использовать в работе.

Зачем нужен портрет

В каких случаях портрет целевой аудитории будет чрезвычайно важен и полезен:

Предстартовый анализ бизнеса;
Создание сайта;
Ведение социальных сетей;
Блогинг;
Составление рекламных кампаний;
Проведение акций, съездов, маркетинговых мероприятий;
Разработка дизайна продукта, комплектаций, упаковки и доставки;
Расширение бизнеса.

Как видите, есть, где разгуляться. Важные движения в бизнесе действительно «обязывают» получше узнать свою ЦА.

Как определить целевую аудиторию

Для полного понимания своей аудитории вы можете воспользоваться разными методиками. Со временем их появляется все больше и больше, но, как часто бывает, самые базисные остаются наиболее простыми, легкими и информативными. Сегменты попробуйте определять с помощью популярнейшей методики Марка Шеррингтона под названием «5W». В нее входят пять нехитрых вопросов:

ЧТО (WHAT?) – что нужно клиенту, что ищет, интересуется?
КТО (WHO?) – кто он такой?
ПОЧЕМУ (WHY?) – зачем он хочет приобрести товар?
КОГДА (WHEN?) – в какие периоды, сезон, время совершается покупка?
ГДЕ (WHERE?) – где обитают все эти люди?

На примере разберем туры.

ЧТО: горячие предложения, путевки в санатории, туры на лошадях, отельный отдых, активный отдых, посещение исторических мест, йогатуры.

КТО: большие семьи с детьми, новобрачные, компании, йоги, молодежь, владельцы животных, велосипедисты ( да кто угодно, сегментов в путешествиях тьма! )

ПОЧЕМУ: им хочется отдохнуть; исследовать новые исторические места; помедитировать; отдохнуть, взяв с собой животных; сходить в заграничные клубы, обзавестись знакомствами.

КОГДА: в медовый месяц, в летний отпуск, на Новый Год, по поступлении горячего предложения, в моменты проведения фестивалей.

ГДЕ: форумы, сообщества в социальных сетях, Youtube, поисковые системы.

Ответив на эти вопросы, мы получаем все необходимое для того, что структурировать более детально.

У нас появляются следующие характеристики:

Пол;
Возраст;
Геолокация;
Семейное положение;
Деятельность;
Уровень дохода;
Интересы;
Хобби;
Модель поведения покупателя;
Характер;
И так далее.

Важно знать

Мы хотим продавать качественно и метко, чтобы задержать клиента у себя в гнезде. Поэтому недостаточно описать исключительно социально – демографические, поведенческие характеристики, нужно определить индивидуальные потребности каждого определенного нами сегмента. Рекламное сообщение должно попадать в «боль» клиента, чтобы эту штуку обнаружить, ответьте на вопрос: «какую проблему люди пытаются решить с помощью моего продукта?». Создайте для них необходимость. «Продайте эту ручку».

Возьмем к примеру антикафе. Ясно, что основная потребность ЦА здесь – расслабиться. Но согласитесь, каждый расслабляется там по – своему. Одному сегменту будут интересны качественные кальяны, другому – новые настольные игры, кому – то игры на SonyPlay Station, а другой сегмент вообще не ходит к вам, потому что ждет каких – то внутренних событий, типа игры в «Мафию». Каждому из них вы можете предложить свой, индивидуальный тип объявления, таргетированный специально под заточенную аудиторию. Конечно же, если вы обратитесь непосредственно к личному интересу человека, он заинтересуется предложением.

Инструменты для поставления портрета целевой аудитории

Определились, что узнать свою аудиторию надо, знаете вопросы, которые зададите, но как все сделать, с чего начать и где все это потом свести?

Анкета и личное общение – дедовский способ. Просто обратитесь к тем, кто уже купил ваш продукт. Сделайте форму – опрос в личном кабине и добейтесь информации.
Используйте онлайн – сервисы для опросов. Анкетирование можно провести много где, да еще и бесплатно. Попробуйте Google Forms или Testograf. Данные сервисы оптимизированы под мобильные устройства и с помощью них можно встроить виджеты опроса на сайт.
Собирайте сведения о посетителях сайта с помощью поисковых систем. Яндекс Метрика и Google Analytics теперь ваши прямые союзники в познании своей аудитории. Вы найдете уйму полезных сведений о посетителях: запросы, возраст, пол, гео,популярные разделы, которые смотрят на сайте.
Социальные сети. Наверное нет ничего лучше, как просто зайти в соц.сеть и выудить абсолютно всю информацию о клиентах, которые так вот просто подают ее на блюдечке. Собранные данные пестрят многообразием: люди оставляют все, от места рождения до последней работы или вообще точного места жительства. Забирайте!
Яндекс Вордстат. Сервис показывает статистику поисковых запросов в нужный промежуток времени. Вы можете найти, что ищут пользователи, связанное с вашим товаром.
Запись звонков. Стоит прислушиваться к клиентам и выделить время на записи разговоров коллцентра. Во время звонка пользователь обязательно раскроет все свои карты, показав, что его волнует и в чем он нуждается больше всего.
Тайный покупатель. Скорее для офлайна. Внедряетесь в торговый зал и смотрите, как люди выбирают, оценивают и критикуют товар. А еще делаете то же в магазинах конкурентов.
Используйте исследования. Да, велосипед иногда придумывать не стоит. Просто найдите исследования, статистику по вашей тематике и улавливайте информацию.

Вариации не выглядят сложными, обычно не забирают много времени, но зато сколько всего делают для вашего будущего обогащения!

Ниже приведем несколько полезных сервисов для анализа конкурентов в социальных сетях и их сайтов.

Сервисы по поиску упоминаний бренда:

Mention
Brand24
Hootsuite
Open Social Buzz
GoogleAlerts

Сервисы по поиску обратных ссылок:

Ahrefs Site Explorer
Majestic Site Explorer
LinkPad
Monitor Backlinks
Neil Patel’s Free Link Analysis Tool
BacklinkWatch

Сервисы по поиску ключевых слов:

Spy words
iSpionage
KeywordSpy

Сервисы определения позиций сайта:

MegaIndex
Alexa
Serpstat

Сервисы социальной активности:

Социальный разведчик
Fanpage Karma
Antidogs

Другие сервисы:

Адвсё
Marketing Grader
SEM Rush
The Wayback Machine
WooRank
Связка Link Gopher + Be1.ru
Similarweb

Что делать со знанием о целевой аудитории

Как мы говорили выше, вы можете делать очень меткие рекламные объявления и таргетировать – кстати, сегментирование есть основа успешной таргетированной кампании. Но знание аудитории также поможет понять, каким контентом заполнять информационный ресурс, какие разделы добавлять в структуру сайта, как начать правильно вести диалог с потенциальными клиентами. Не важно, какая у вас тематика: с каждым сегментом мы говорим на особом языке.

Проработанный портрет целевой аудитории поможет расширить количество поисковых запросов, охват аудитории и число посетителей вашего ресурса.

Когда вы узнаете, что за люди стоят за запросами, вы можете увидеть сегмент, о котором даже не подозревали, выцепить его, с большой долей вероятности отняв толстый кусок пирога у конкурентов. Например, грузоперевозки могут интересовать не только мужчины, как думает большинство, но и женщин, молодых мам, студенток.

Заключение

В зависимости от сложности и величены вашего бизнеса процесс составления портрета может разниться. На него может уйти и пара дней, и пара месяцев. Но этот важный пункт поможет вам не промахиваться, а постоянно бить в цель, как профессиональный предприниматель. Облегчение задачи составления рекламных объявлений – лишь малая часть того, на что способен чудотворный способ определения ЦА.

Дерзайте!