Что такое трипваер в продажах и маркетинге и как его использовать

Трипваер – это маркетинговая стратегия, используемая для привлечения клиентов посредством предложения выгодных, но недорогих товаров или услуг. Этот инструмент помогает создать доверие и повысить лояльность у потенциальных покупателей, превращая их в постоянных клиентов.

В этой статье мы рассматриваем, что такое трипваер в продажах и маркетинге, как он работает и какие подходы можно эффективно использовать для его создания.

Что такое трипваер и для чего он нужен

Трипваер (от англ. tripwire, в переводе «натяжной» или «растяжка») в маркетинге – это предложение товара или услуги в виде пробной версии по сниженной цене. Этот инструмент позволяет потенциальным клиентам ознакомиться с продукцией компании и понять, действительно ли она соответствует их потребностям.

Цена трипваера значительно ниже стоимости основного товара, что делает его более привлекательным для покупателей. Возможность сначала протестировать товар или услугу помогает снизить страх зря потратить деньги, что, в свою очередь, увеличивает объем покупок. Ведь многие потребители откладывают покупку, не будучи уверены в качестве продукта или услуги, опасаясь тратить деньги на что-то бесполезное.

Трипваер является своего рода завлекающим маневром для вовлечения потенциальных клиентов в воронку продаж и перевода их в категорию реальных покупателей.

Например, компания предлагает демо-версию хорошего товара по низкой цене. Если клиент заинтересуется и купит трипваер, ему предложат полноценную версию продукта. То, что клиент уже частично знаком с продукцией и имел возможность оценить ее качество, увеличивает возможность совершения более дорогой покупки.

Основная цель трипваера – это создание первого контакта с клиентом, стимулирование его к совершению покупки. Из-за низкой стоимости продавцы не могут рассчитывать на хорошую прибыль от непосредственно использования данного инструмента, так что трипваер выполняет несколько другие задачи.

Функции трипваера и его место в воронке продаж

Основное предназначение трипваера – это предложить посетителям познакомиться с продукцией компании и разбудить в них желание купить ее.

Кроме этого, трипваер выполняет такие функции, как:

• Привлечение внимания возможных покупателей с помощью предложения качественного продукта или услуги по низкой цене.
• Подготовка посетителей к дальнейшему взаимодействию с компанией. Люди, которые приобрели трипваер, скорее всего, примут решение о покупке полноценной версии товара. Им понадобится меньшее время на обдумывание, так как знакомство с качеством продукции снижает страх приобретения основного продукта.
• Формирование у клиента доверительного отношения к компании. Приобретая качественный товар по небольшой стоимости, покупатель начинает доверять компании. Трипваер дает клиенту ощущение, что он получил что-то ценное. У него может возникнуть желание покупать более дорогие продукты и в будущем.

Перед тем, как совершить покупку, клиент проходит несколько этапов взаимодействия с товаром, от первого знакомства до принятия решения совершить покупку. Маркетологи тщательно продумывают каждый этап этого пути и называют его «воронкой продаж».

Наверху воронки продаж стоит лид-магнит. Лид-магнит – это бесплатное предложение, которое компания делает клиентам, оставившим свои контакты, например, электронную почту. Задача лид-магнита – заинтересовать клиента товаром при помощи бесплатной акции. Лид-магнит всегда бесплатный!

Трипваер идет вторым номером в воронке продаж за лид-магнитом, соблюдая последовательность лид-магнит-трипваер. После того как клиент заинтересовался продуктом, трипваер предлагает его купить и оценить. Трипваерный продукт использует человеческие желания купить что-то качественное прямо сейчас за небольшую стоимость.

Таким образом, человек без ущерба для своего кармана получает качественный продукт, знакомится с ним, делает вывод о целесообразности его использования, и его страх перед основной покупкой снижается.

Виды трипваеров

Трипваер, в отличие от лид-магнита, всегда платный. Несмотря на небольшую стоимость, трипваер вовлекает клиента в первое финансовое взаимодействие в воронке продаж. Видов трипваера в продажах множество. Рассмотрим некоторые из них:

Образцы товаров по низкой цене

Это могут быть уменьшенные версии товаров, например, пробники с парфюмерной или косметической продукцией. Купив набор пробников духов из нескольких ароматов за небольшую стоимость, можно примерить на себя ароматы дорогих духов и определиться, какой из них подходит лучше всего. После этого с уверенностью можно покупать духи большего объема.

Скидка на первую покупку

Это может быть дисконт на консультацию в сфере психологических, юридических, образовательных услуг, пробное занятие по фитнесу, подключение к интернету со скидкой на первый месяц. Скидка на трипваерный товар не должна быть слишком маленькой. Обычно ее значение начинается с 20%.

Например, служба психологической помощи онлайн предлагает первую консультацию с 50%-ной скидкой.

Предложение услуг с ограничением объема

Такой тип трипваера часто используется в сфере услуг. Вместо полного спектра услуг предлагается отдельная услуга за небольшую стоимость. Предполагается, что потенциальный покупатель, попробовав часть услуги, захочет получить ее в полном объеме уже за более высокую цену.

Например, проведение диагностики в медицинском центре с последующим предложением платного лечения. В сфере онлайн-обучения трипваерным продуктом может быть доступ к части образовательного контента, например, мини-курс обучения или один из серии уроков.

Пример: центр здоровья предлагает пройти первичную диагностику бесплатно, а курс занятий, направленных на оздоровление организма и лечение, уже за деньги.

Предложение услуг с ограничением по времени

Предложение купить товар со скидкой, которая действует до определенного времени. Возможность приобрести товар по низкой цене подстегивает покупателя сделать это быстро. Такой тип трипваера часто используют на маркетплейсах, объявляя распродажи и акции типа «черной пятницы».

К трипваерным продуктам можно отнести дисконтные карты магазинов, накапливающие бонусы от покупок, которыми можно частично оплатить следующую покупку, скидки в честь дня рождения в ресторане или магазине.

Пример: интернет-магазин предлагает скидку в 10% на товары, купленные до конца сентября.

Как выбрать и где разместить

Правильный выбор трипваера имеет большое значение в стратегии маркетинга, он помогает заинтересовать покупателей и вовлекает их в воронку продаж, стимулируя к дальнейшим покупкам.

Выбор трипваера зависит от целевой аудитории и продукта, который будет наилучшим образом способствовать ее привлечению и удержанию. Для этого можно изучить, какую информацию о продуктах вашей деятельности чаще всего ищут пользователи в интернете.

Трипваер должен выглядеть как выгодное предложение, которое невозможно игнорировать, при этом не снижая ценности бренда. Поэтому важно продумать маркетинговое сообщение, которое будет подчеркивать выгоду для клиента. Отлично работают, например, последние дни распродажи. Это еще один вид хорошего трипваера.

Трипваер должен быть началом взаимодействия и совершения основной покупки. Это создаст плавный переход в воронке продаж от желания купить к активным действиям. Лучше всего, если трипваер будет дополнять основной товар и подготавливать клиента к покупке более дорогой продукции. Тут важно знать, что больше всего интересует клиентов.

Особенно важно учитывать при выборе трипваерного продукта его значимость для клиента. Он должен быть действительно полезным, чтобы побудить покупателя совершить первую покупку. Например, это может быть дешевый продукт, который решает конкретную проблему или удовлетворяет потребность.

Выбор трипваера бывает трудно осуществить сразу. Приходится тестировать разные варианты, чтобы понять, который из них работает лучше. Это может включать в себя разные ценовые категории, виды предложений или способы. Полезным бывает изучение стратегий продвижения товаров конкурентами.

В воронке продаж первым идет лид-магнит, он располагается так, чтобы его было сразу заметно. А вот трипваер, являясь ограниченным предложением, часто бывает скрыт от покупателя на отдельной посадочной странице или в тех местах сайта, на которые можно попасть только по ссылке.

Рассмотрим варианты размещения трипваера.

• Размещение информации о трипваере в лид-магните.
• Продвижение трипваера можно осуществлять с помощью лендинга. Лендинг – это страница, на которую пользователи попадают, переходя по ссылке в лид-магните.
• Всплывающие окна, которые появляются после того, как пользователь познакомился с товаром или услугами, но не оформил покупку. Тогда во всплывающем окне он сможет прочитать о предложении по сниженной цене и по ссылке перейти на другую страницу или сайт.
• Для клиентов, которые изучили ассортимент продукции, зарегистрировались, выбрали что-то и положили в корзину, а потом покинули сайт, используют стратегию ретаргетинга. Для такой аудитории в воронке продаж предусмотрены рекламные объявления с заинтересовавшим пользователя товаром.
• Одним из способов продвижения товара является рассылка электронных писем потенциальным покупателям. Такие письма содержат информацию о товаре, которым человек интересовался, но не купил. В таких рассылках тоже можно размещать трипваер.

Как создать эффективный трипваер

Хороший трипваер привлекает клиентов и подталкивает их к покупке. Но это происходит не только из-за его низкой стоимости, но еще и потому, что он действительно имеет определенную ценность для покупателя.

Чтобы создать эффективный трипваер в воронке продаж, необходимо очень хорошо понимать потребности целевой аудитории.

Вот еще несколько полезных советов, которые помогут создать действительно рабочий и эффективный tripwire.

• Для начала нужно определить, для какого сегмента ЦА предназначен конкретный товар, составить портрет потенциального покупателя. Это поможет понять, что является важным именно для этих клиентов, какие проблемы они хотят решить с помощью покупки, за что готовы платить.
• Предложение должно прокладывать путь к основным продуктам. Привлекательность трипваера создается с помощью той реальной пользы, которую он принесет клиенту. Покупатель должен увидеть, что это предложение действительно поможет устранить его проблему или достигнуть желаемого результата.
• Не надо забывать, что трипваер должен помогать решать только часть проблемы покупателя, а для остального ему надо приобрести основной продукт. Если трипваер будет удовлетворять все потребности покупателя, то ему нет смысла платить более высокую цену за полноценную версию товара.
• Описание трипваера должно быть понятным и легко воспринимаемым для покупателя. Цена и выгода от покупки должны наглядно выделяться, чтобы зацепить клиента.
• Чтобы покупатели действовали быстрее, можно использовать различные психологические триггеры, такие, как ограничение по времени, эксклюзивность или неожиданные бонусы для первых покупателей.
• Стоимость трипваера должна вызывать желание его купить. Цена предложения может составлять менее 10% от полной стоимости основного продукта, а может доходить до 50%. В любом случае нужно искать баланс между затратами на создание трипваера и возможной выгодой от его использования. Стоимость предложения должна вызывать у клиента спонтанное желание сразу же приобрести его.

Запуск готового трипваера можно осуществлять несколькими способами: запускать рекламу в социальных сетях, рассылки по электронной почте, рекламные баннеры на странице сайта.

Ну и осталось настроить способ получения трипваера после того, как его оплатит клиент. Доставка должна осуществляться в максимально короткие сроки.

Ошибки при создании трипваера

С помощью хорошего трипваера можно повышать эффективность маркетинговых стратегий и стимулировать долгосрочные отношения покупателя и продавца. Однако многие предприниматели и маркетологи совершают ошибки при создании трипваера, что приводит к снижению его эффективности. Рассмотрим самые распространённые из них:

Неверно выбранная ценовая категория

Одна из главных ошибок – это неправильное определение стоимости для трипваера. Он должен быть достаточно доступным, чтобы потенциальный клиент решился совершить покупку, но не настолько дешевым, чтобы вызвать сомнения в ценности товара или услуги.

Тем более трипваер не может быть бесплатным. Его стоимость должна быть оптимальной, соответствующей ценности, которую клиент получает, и в то же время быть достаточно низкой, чтобы не отпугнуть клиентов.

Скидка в 5% вряд ли способна привести множество конверсий.

Неясное предложение

Часто ошибка заключается в том, что предложение выглядит слишком сложно и непонятно. Важно, чтобы клиент сразу понял, что именно он получит за свою покупку, какие выгоды будет иметь, и как это решит его проблему.

В данном примере трипваерное предложение ясно, вот только непонятно, где именно и для кого проводятся занятия.

Отсутствие ценности для клиента

Предприниматели часто пытаются сделать трипваер просто дешевым продуктом, не ориентируясь на потребности аудитории. Если клиент не увидит очевидной ценности, он не будет готов приобрести его даже бесплатно.

Неоптимизированный процесс покупки

Ошибки при создании трипваера могут включать сложные формы регистрации, многочисленные шаги при оформлении заказа или непонятные условия доставки. Такие барьеры могут оттолкнуть потенциальных покупателей и снизить уровень продаж. Важно, чтобы процесс был максимально простым и удобным.

Недостоверная информация

Покупатели ненавидят хитрости и уловки со стороны продавцов. Любой обман рано или поздно обнаруживают, что может негативно повлиять на репутацию.

Отличный пример тому – Sunlight, который на протяжении многих лет заявляет о ликвидации своих магазинов, по сути, нарушая таким образом закон.

Игнорирование аудитории

Ошибкой является создание трипваера без учета специфики целевой аудитории. Что подходит одной группе людей, может быть совершенно непривлекательно для другой. Важно провести исследования, чтобы понять, какие продукты или услуги будут максимально интересны вашей целевой аудитории.

Отсутствие тестирования и анализа

Множество маркетологов начинают продвигать трипваер без предварительного тестирования его на небольшой группе аудитории. Это может привести к неправильным выводам о том, работает ли предложение, а также к потере времени и ресурсов. Проводите тесты, анализируйте результаты и улучшайте предложение.

Ошибки при создании трипваера могут существенно снизить его эффективность и привести к снижению продаж. Важно подходить к созданию трипваерного продукта с умом, учитывая потребности и предпочтения целевой аудитории, а также оптимизируя весь процесс покупки и взаимодействия с клиентом. Постоянный анализ и улучшение предложения – залог успешной маркетинговой стратегии.

Резюме

Эффективный трипваер – это рабочий инструмент в воронке продаж. Он устанавливает взаимодействие с посетителями, возбуждает в них интерес к продукции, стимулируя совершить покупку.

Предлагая качественные, но недорогие товары или услуги, бизнес может не только сформировать доверие к бренду, но и значительно увеличить конверсию продаж. При правильном подходе использование трипваера становится ключом к созданию долговременных отношений с покупателями.