Как создать маркетинговую воронку, которая генерирует продажи

Дмитрий

28.03.2022

1689

Что такое воронка? Нет, это не то, что вы используете для приготовления пищи. Мы говорим о воронке, которую обязательно нужно получить, если хотите, чтобы процесс продаж вашего бизнеса работал максимально эффективно.

По сути, маркетинговая воронка состоит из нескольких этапов, через которые потенциальные клиенты переходят от первой осведомленности о вашем бренде к евангелизации после продажи. Это процесс превращения посетителя ( лида ) в конечного клиента.

Подумайте о том, как пропускаете рис через воронку: наверх попадает много, а из дна выходит только струйка. Таким образом воронка отсеивает: в нее входит много заинтересованных людей, но на другом конце выходит гораздо меньшее количество клиентов, но уже с продуктом в руках.

Некоторые владельцы бизнеса отказываются от термина «маркетинговая воронка», потому что считают слишком механическим или упрощенным описание последовательности воспитания, с помощью которого клиенты переходят от осознания к покупке. Но это все еще полезный способ описать сложный процесс, и это - хорошая визуальная картина, с помощью которой можно представить весь процесс от начала до конца.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка - это способ разбить путь клиента от стадии «осведомленности» (когда он впервые узнает о вашем бизнесе) до стадии «покупки» (когда готов купить ваш продукт или услугу).

Вы хотите привлечь внимание к бизнесу, занимая высокие позиции в поиске, публикуя официальные документы и т. д. По мере продвижения по вашей воронке, методы работы с потенциальными клиентами будут становиться все более персонализированными (иногда с демонстрацией продукта или телефонным звонком), чтобы довести лида до продажи.

Давайте поговорим о воронке, рассмотрев два примера:

Пример 1

Норману Ньюби принадлежит софтверная компания с десятью продавцами и одним продуктом. Он не очень опытный маркетолог, поэтому его процесс продаж в настоящее время включает передачу списков потенциальных покупателей, база которых была куплена онлайн, отделу продаж, который обзванивает их и заставляет становится конечными клиетами, совершившими покупку. Его продавцы часто расстраиваются, так как его выводы оказываются не всегда хорошего качества. Поскольку продажники обычно обращаются к людям, которые A) не заинтересованы в его услугах и B) не подходят для них, продавцы закрывают менее 1% потенциальных клиентов, к которым первоначально обращаются.

Пример 2

У Молли есть компания такого же размера, но вместо традиционного подхода Нормана в области внешнего маркетинга она создала воронку маркетинга, которая помогает трем продавцам с меньшими усилиями закрыть больше продаж.

Молли начала с создания серии привлекательных контент-маркетинговых материалов, которые связаны с целевыми страницами на ее веб-сайте. Потенциальные клиенты могут общаться с ее контентом (сообщения в блоге, инфографика, видео) и узнавать о компании и услугах без холодного звонка от продавца.

Когда потенциальные покупатели начинают интересоваться продуктами, они запрашивают онлайн-демонстрацию, заполняя форму на целевых страницах. Эти запросы направляются непосредственно ее менеджерам по продажам, которые, поскольку они имеют дело с горячими клиентами, «закупоривают» примерно 50% заинтересованных. Компания Молли закрывает больше продаж, чем Нормана, с меньшим количеством продавцов и не тратит время на холодные звонки.

Очевидно, что это упрощенные примеры, и большинство компаний попадут в середину этого спектра. Даже если вы никогда раньше не слышали фразу «маркетинговая воронка», скорее всего она у вас есть.

Если вы осведомлены, ищите свежие идеи по оптимизации текущей воронки, или новичок, желающий научиться создавать эффективную маркетинговую воронку, вы попали по адресу!

Этапы процесса покупки

Независимо от того, какую покупку мы совершаем или сколько намереваемся потратить, все мы идем по относительно схожему пути. Процесс покупки был впервые введен Джоном Дьюи в 1910 году, но даже сейчас - более 100 лет спустя - он все еще является основой для понимания поведения покупателей и создания воронки маркетинга.

Этап № 1 - Проблема / Признание необходимости

Понятно, что если человек не осознает, что у него есть потребность, которую нужно удовлетворить, он не собирается совершать покупку! Тем не менее, эти потребности могут варьироваться от очевидных, легко решаемых проблем до проблем без четких решений.

Предположим, ваша печь гаснет в середине зимы. Проблема очевидна: вам нужна новая печь. И решение простое - нужно позвонить поставщикам HVAC в ваших районах. Но скажем, вам нужна новая машина. Стоит ли искать внедорожник, компактный автомобиль или седан среднего размера?

Иногда клиенты находятся в полной растерянности, если вариантов слишком много, информации мало, а решать не хочется…

Важно учитывать эмоциональное состояние покупателей, оно может с легкостью показать им необходимость покупки или же попросту напугать.

Этап № 2 - Поиск информации

Распознавание проблемы или потребности - это шаг, который запускает поиск дополнительной информации. В зависимости от необходимости, поиск информации может принимать различные формы, в том числе:

Чтение отзывов онлайн
Просьба друзей дать рекомендации
Посещение магазина перед покупкой онлайн
Поиск в Google других вариантов

По статистике, 70% покупателей обращаются к Google как минимум 2-3 раза во время поиска, чтобы узнать больше о вашем бизнесе, их проблемах или альтернативных решениях и т. д.

Стратегии, используемые для сбора информации, имеют тенденцию варьироваться в зависимости от размера и объема покупки. Например, признание того, что вы голодны, может привести к быстрому поиску ресторанов в вашем районе. Решение о том, какого поставщика использовать для размещения нового наземного пула у вас дома, может включать в себя звонки по окрестностям, чтение отзывов компаний в Интернете, посещение демонстрационных залов и беседы с продавцами.

Вы можете провести некоторые исследования ключевых слов, чтобы выяснить, какие типы контента должны создавать - вы можете узнать, какие поисковые термины в вашей нише получают большой объем трафика, и создавать контент вокруг некоторой вариации ключевых слов.

Этап № 3 - Оценка альтернатив

После поиска информации - или, иногда, параллельно с этим процессом - вы начнете сравнивать альтернативы, которые обнаружили ваши исследования. Опять же, время, проведенное на этом этапе, будет зависеть от типа предполагаемой покупки. Выбор ресторана может быть очень простым и быстрым.

Но, скажем, вы оцениваете программы автоматизации маркетинга, которая может помочь вам улучшить воронку продаж. Поскольку для этих программ могут потребоваться инвестиции в размере 1500 долларов в месяц, вы, вероятно, пройдете гораздо более тщательный процесс оценки. Вы можете запросить бесплатные пробные версии различных систем, которые рассматриваете или просмотреть обучающие видео, чтобы понять, как будет работать каждая система.

Этап № 4 - Решение о покупке

Решение о покупке является естественным заключением предыдущих трех этапов. Вы решаете, что у вас есть проблема, исследуете свои варианты, решаете, какая из них лучше для вас, а затем нажимаете на курок. Тем не менее, компании должны осознавать, что есть две вещи, которые могут нарушить этот этап: отрицательная обратная связь от других клиентов и мотивация потенциального клиента принять эту обратную связь.

На этом этапе контент, который вам нужно создать, будет таким, который поможет вашим покупателям почувствовать уверенность в том, что решение о покупке является правильным решением. Например, вы могли бы создать контент тематического исследования, который демонстрирует историю успеха предыдущего клиента и то, что потенциально могут ожидать новые клиенты.

Важно создавать тематические исследования с лидами, которые отражают различные «профили» возможных клиентов или демографические данные. Это поможет убедить людей, что ваш продукт будет работать для их конкретной ситуации.

Предположим, что вы увлекаетесь ездой на велосипеде и решили приобрести новейший дорожный мотоцикл Emonda Line от Trek. Вы прочитали несколько не очень положительных отзывов в Интернете, но отмахнулись от них, понимая, что все комментарии в Интернете следует воспринимать с недоверием. Но потом велосипедист, которого вы уважаете, говорит вам, что он не любит эту марку велосипеда. Если вы были менее склонны к тому, чтобы отзывы анонимных рецензентов влияли на ваше решение о покупке, вы гораздо более мотивированы советами кого-то, кого знаете лично.

Этап № 5 - Поведение после покупки

Наконец, не думайте, что процесс продажи осуществляется только потому, что было принято решение о покупке. То, что происходит после того, как продажа была завершена, так же важно, как и то, что привело к ней!

Если ваших новых клиентов приветствует вдумчивый процесс адаптации, личное внимание и все ресурсы, необходимые для успешного использования продукта, они с большей вероятностью сами подтвердят, что сделали правильный выбор. И когда они всем довольны, с большей вероятностью передадут свое удовлетворение другим в виде рекомендаций и одобрений продукта. Если, с другой стороны, ваши новые клиенты испытывают разочарование после покупки, они с большей вероятностью потребуют возмещения, напишут отрицательные отзывы и порекомендуют другим в социальных кругах покупать у ваших конкурентов.

Существует не так много контента, который вы можете создать, чтобы облегчить приятный опыт после покупки - кроме простого создания отличного продукта. Если у вас есть продукт, который решает проблему, поведение после покупки станет положительным само по себе.

Есть определенные части контента, которые вы можете сделать, чтобы помочь улучшить поведение после покупки. Например, можете создавать часто задаваемые вопросы, облегчить получение поддержки и т. д.

Хотя большинство людей входит в воронку сверху - раздел распознавания «проблема / необходимость», - не все это делают. Некоторые поступят на последующих этапах, но процесс остается неизменным независимо от того, на каком этапе кто-то входит в воронку продаж.

Создание контента для вашей маркетинговой воронки

Теперь, когда вы знаете, как люди принимают решения, можете использовать эти знания о процессе покупки для создания маркетинговой воронки, создавая контент, который понравится людям на каждом этапе. Посмотрите на следующий шаблон воронки продаж от TechValidate:

Как вы можете видеть, каждая часть воронки с цветовой кодировкой, изображенная выше, примерно соответствует этапам 2-4 в процессе покупки. Самый широкий уровень в верхней части воронки представляет «осведомленность», то есть точку, с которой потенциальные клиенты начинают поиск информации. Второй уровень - «рассмотрение», примерно соответствующее оценке альтернатив, описанных в процессе покупки выше. И, наконец, третий уровень, «решение», самоочевиден.

Как примечание, этапы один и пять были исключены из этой модели. Может быть трудно убедить людей в том, что у них есть проблема, если они сами этого еще не почувствовали, но если вы продаете новый тип продукта, который удовлетворяет ранее неосознанным потребностям, вы можете сосредоточиться на этой области.

Для каждого этапа воронки вам нужно будет ответить на следующие вопросы:

Как клиенты на этом этапе найдут меня?
Какую информацию мне нужно предоставить, чтобы помочь им перейти от одного этапа к другому?
Как я узнаю, что они перешли с одного этапа на другой?

Вы обнаружите, что на некоторые вопросы легче ответить, чем на другие. Чтобы продолжить наш предыдущий пример, давайте рассмотрим, как Норман мог ответить на каждый из этих вопросов, чтобы создать основу своей маркетинговой воронки:

Этап 1 - Проблема / Признание необходимости

Поскольку Норман продает программный продукт с высоким уровнем стоимости, который удовлетворяет потребности, с которыми знакомо большинство предприятий, он решает, что легче сосредоточиться на привлечении и преобразовании клиентов, которые уже знают, что им нужен его продукт, а не пытаться создать потребность на первом месте. Если бы он был стартапом или компанией с новой идеей, он мог бы потратить больше времени и энергии на верхнюю часть.

Этап 2 - Поиск информации

Как клиенты на этом этапе найдут меня?

Учитывая широкую привлекательность своего продукта и его высокую долларовую природу, Норман решает, что следующие стратегии будут наиболее подходящими:

Платная реклама в Google Ads, которая приводит посетителей на целевую страницу с формой согласия с просьбой о бесплатной онлайн-демонстрации
Сообщения в гостевых блогах на отраслевых веб-сайтах, которые предоставляют зрителям объективную информацию о том, на что обращать внимание при покупке программного обеспечения этого типа
Оптимизация его веб-сайта для ключевых слов, чтобы захватить органический поисковый трафик
Сообщения в социальных сетях, которые осведомляют читателей об отрасли

Какая информация нужна клиентам на данном этапе?

Контент, который подтверждает, что потребность, которую они восприняли, является действительной и должна быть исправлена (например, посты в блоге, которые обращаются к разочарованию посетителя способами, помогающими справиться с проблемой и как продукт решает ее - «Почему Х является проблемой, и что вы должны знать делать об этом »)

Контент, описывающий атрибуты продукта, который поощряет зрителей включать в свою будущую оценку альтернатив нужные вам плюсы (например, посты в блогах с заголовками типа «Знакомство с продуктом X»)

Контент, который знакомит с компанией и привлекает потенциальных клиентов настолько, чтобы перейти к следующему этапу процесса покупки (например, посты в Facebook на тему «За кулисами в компании Нормана».

Как я узнаю, что клиенты перешли на следующий этап?

Норман будет знать, когда клиенты переходят на этап «Оценка альтернатив», когда они запрашивают бесплатную онлайн-демонстрацию, указывая, что они достаточно заинтересованы в продукте, чтобы сравнить его с другими.

Этап 3 - Оценка Альтернатив

Как клиенты на этом этапе найдут меня?

Большинство потенциальных клиентов вступят в эту стадию после определения компании Нормана в качестве возможной альтернативы и завершения процесса поиска информации, описанного на этапе 2. Однако некоторые клиенты могут познакомиться с его брендом после завершения этапа 2 с его конкурентами.

В результате Норман решает, что разумно настроить Google Alerts для имен своих конкурентов. Всякий раз, когда они появляются в Интернете, он старается также упомянуть свою компанию, связываясь с издателями, оставляя комментарии и отвечая на вопросы.

Какая информация нужна клиентам на данном этапе?

Что отличает продукт Нормана от продуктов его конкурентов? Вместо того, чтобы полагаться на внешние сайты, Норман мог создать свою собственную таблицу сравнения продуктов, показывающую, как его продукт отличается от других.

Почему они должны покупать у Нормана? Чтобы удовлетворить потребность, Норман мог бы опубликовать официальный документ, основанный на проведенном им первичном исследовании, в котором утверждается, что он является отраслевым авторитетом.

Как я узнаю, что клиенты перешли на следующий этап?

Посетители, которые переходят к следующему этапу, - это те, которые совершают покупку, поэтому любое указание на то, что процесс покупки начался, означает успех - от устного подтверждения принятия сделки до получения официального контракта. Однако, если Норман использует систему интернет-магазинов, он может также счесть полезным отслеживать показатели отказов, поскольку обращение к этим клиентам может помочь выявить причины, по которым посетители не переходят на следующую стадию, или предоставить продавцам информацию, которая может быть легко закрыта с одного звонка.

Этап 4 - Решение о покупке

Как клиенты на этом этапе найдут меня?

Клиенты на этом этапе уже найдут компанию Нормана, пройдя этапы 1-3. На этом этапе Норман не нуждается в дополнительном охвате, так как покупатели чрезвычайно редко совершают покупки без какого-либо поиска информации или сравнения альтернатив.

Какая информация нужна клиентам на данном этапе?

Поскольку Норман продает продукт с высоким уровнем стоимости, ему необходимо сделать две вещи: помочь потенциальным покупателям чувствовать себя комфортно в процессе покупки и сделать процесс покупки максимально простым.

Чтобы помочь клиентам чувствовать себя комфортно, он решает создать несколько постов в блоге о том, что происходит после того, как покупка завершена, чтобы ослабить потенциальные опасения по поводу инвестиций в его компанию (например, «10 Ways Norman's Company упрощает внедрение программного обеспечения»).

Чтобы минимизировать путаницу, он добавляет информацию на страницы оформления заказа, дабы сделать как можно более очевидным процесс покупки.

Как я узнаю, что клиенты перешли на следующий этап?

Клиенты перейдут к этапу 5, когда продажа будет завершена. Хотя мы не будем подробно останавливаться на этом, Норману следует подумать о том, какая информация понадобится этим клиентам, а также, как он будет предоставлять ее в рамках согласованного процесса регистрации. Хотя не нужно беспокоиться о том, что клиенты найдут его на этом этапе или перейдут к следующему, все равно важно удовлетворить их потребности, чтобы они ушли, чувствуя себя хорошо в своих решениях о покупке!

После завершения процесса мозгового штурма, Норман создает общий список всех различных частей контента, которые ему нужно будет создать и развернуть, включая:

Рекламная кампания Google Ads
Целевые страницы с формами для клиентов, запрашивающих онлайн-демонстрации
Гостевые посты в блоге
Страница сайта и содержание блога, написанные для ключевых слов SEO
Сообщение в блоге: почему X - проблема и что с ней делать
Сообщение в блоге: знакомство с продуктом X
Сообщение в блоге: 10 способов компании Нормана упрощающих внедрение программного обеспечения
Сообщения в социальных сетях: за кулисами в компании Нормана
Сравнительная таблица продуктов
Тематические исследования от успешных клиентов
Новый контент страницы оформления заказа

Поскольку это значительный объем контента, Норман может по своему усмотрению развернуть его, привлечь других сотрудников к процессу создания или передать часть его внештатным подрядчикам.

Еще один способ…

Есть еще один способ запомнить этапы воронки продаж и сопоставить их с созданием контента - с помощью аббревиатуры AIDA ( кстати, подробна эта методика описана в нашей статье) :

Attention: Это похоже на проблему / этап распознавания. Клиенты испытывают проблемы, но должны признать их. Вы создаете контент, чтобы привлечь внимание к необходимости.

Information: Стадия, на которой клиенты активно ищут, или заинтересованы в информации, которая может помочь им решить их проблемы. По мере того, как они продвигаются по воронке продаж от распознавания или привлечения внимания к проблеме, их интерес возникает в решении. Им нужна информация, чтобы перейти к следующему этапу.

Desire: клиенты перешли от внимания или признания проблемы к сбору информации и интересу. Теперь у них есть желание найти решение. Клиенты оценивают альтернативы, и ваша работа, посредством создания контента, состоит в том, чтобы зажечь желание решения. Вы должны убедить клиентов, изучающих различные решения своей проблемы, в том, что ваше является правильным для них.

Action: Теперь пришло время для клиентов, принимающих решение о покупке. Сделайте так, чтобы им было легко сказать «да» действию. Создайте сильный призыв к действию в своей кампании, и простой путь, которым стоит следовать, чтобы закончить покупку. Чем проще для людей действовать, тем больше продаж вы получите благодаря своей воронке продаж.

Независимо от того, предпочитаете ли вы этапы традиционной воронки продаж или аббревиатуру AIDA, результаты одинаковы: клиенты попадают в воронку продаж и в процессе распознавания выбирают либо переход к другому решению, либо покупку у вас. Действие в конце воронки или покупки завершает этапы воронки продаж.

Метрика

На данный момент у Нормана есть отличная маркетинговая кампания. Но для того, чтобы он был действительно эффективным, нужно сделать еще один шаг вперед, определив, как будут квалифицироваться лиды на протяжении всего процесса. Добавление этого дополнительного элемента позволит ему лучше использовать продавцов, вовлекая их в процесс продаж только тогда, когда будут определены квалифицированные потенциальные клиенты.

К сожалению, не каждый, кто пройдет через первые несколько этапов воронки, пройдет дальше. В качестве примера, потенциальный клиент может завершить этапы 1-3, но не иметь финансовых ресурсов, доступных для завершения покупки. Или лид может плескать энтузиазмом по поводу продукта, но не лицо, принимающее решения в его организации. Хотя материалы, созданные Норманом, будут полезны в обучении всех потенциальных клиентов и прохождении их через различные этапы воронки, ему необходимо ознакомиться и реализовать две концепции:

Маркетинг квалифицированных потенциальных клиентов (MQL)

Лиды по продажам (SQL)

Квалифицированный потенциальный клиент (MQL) - это потенциальный клиент, продемонстрировавший особый уровень вовлеченности, который заставляет маркетинговую команду прийти к выводу о наличии реального потенциала продаж. Уровень сложности, связанный с этой оценкой, будет зависеть от ресурсов, доступных для команды. Норман, например, может прийти к выводу, что любой, кто заполняет его онлайн-заявку на демонстрацию, является MQL. Компания, использующая программу автоматизации маркетинга, может установить границу квалификации MQL для чего-то, включающего просмотр определенных страниц, взаимодействие с определенными формами и открытие определенного количества сообщений электронной почты.

После определения MQL его можно передать в отдел продаж для дальнейшего контроля. Продавцы могут далее определить лида, измеряя две вещи: заинтересованность и соответствие.

Этот анализ приводит к четырем возможным основным комбинациям:

Низкий интерес и плохая подгонка . Лиды не соответствуют целевым критериям вашей компании и вряд ли скоро сделают ход. Типичным примером таких типов лидов является сотрудник низшего уровня, который ищет решения из любопытства, а не с насущной необходимостью.

Высокий интерес и низкое соответствие - эти MQL часто являются людьми, которые ищут решение, но вряд ли в конечном итоге пойдут вам на пользу. Если, например, вы продаете облачную программу, и потенциальному клиенту будет гораздо удобнее решение для настольного компьютера, вы можете иметь дело с этим типом MQL.

Низкий интерес и высокая степень соответствия. Как правило, эти лиды очень похожи на целевого клиента, но они не ищут активных решений. Несмотря на то, что они могут не подходить сразу, возможно, стоит преследовать их, чтобы повысить узнаваемость бренда, которая окупится в будущем, когда их потребность станет очевидной.

Высокий интерес и высокая степень соответствия - эти MQL являются «приятным местом» для людей, которые активно ищут решения вашего типа и, скорее всего, станут покупателями.

Когда продавец определяет потенциальную возможность и считает, что она может в конечном итоге привести к результату, лид становится квалифицированным лидом по продажам (SQL). Опять же, вам решать, что именно представляет собой SQL. Норман, например, решает отправить каждый MQL своим продавцам для квалификации, потому что он руководит небольшой компанией с одним уровнем торговых представителей. Более крупная компания, имеющая как младших, так и старших торговых представителей, может, с другой стороны, выбрать, чтобы младшие представители проводили первоначальные звонки для определения потенциальных клиентов, прежде чем назначать только тех, кто попадает в категорию «высокого интереса и высокого соответствия», старшим представителям для онлайн-демонстраций. ,

Специфика каждого этапа квалификации не особенно важна. Важно то, что вы ставите их в первую очередь! Это не только поможет вам определить части контента, которые ведут к самым нужным перспективам (а также любые дополнительные части, которые должны быть созданы), это также обеспечит эффективное использование времени ваших продавцов.

Маркетинговые метрики воронки

Итак, вы создали воронку и точно определили, как ваши сотрудники будут с ней взаимодействовать. Последний шаг в этом процессе - выяснить, какие показатели вы будете отслеживать, чтобы определить, насколько хорошо работает ваша воронка.

Одно слово предостережения! С каждым созданным вами фрагментом контента и каждым этапом вашей последовательности вы генерируете данные. Хотя все это в некоторой степени полезно для процесса продаж, легко увязнуть в отслеживании данных и метрик, вместо того, чтобы сосредоточиться на нескольких ключевых показателях эффективности (KPI), которые фактически дадут вам информацию, необходимую для значительных улучшений.

По этой причине, хотя вы, возможно, захотите поэкспериментировать с отслеживанием всех приведенных ниже метрик (или любых других, которые, по вашему мнению, могут быть полезны), лучше выбрать ядро 2-5, на котором вы сосредоточите свое внимание. Вы всегда можете добавить больше позже, но убедитесь, что вы действительно вносите изменения на основе данных, которые генерируете из этих нескольких метрик, прежде чем расширять операции с данными.

Конверсии воронки продаж - если вы собираетесь выбрать только несколько метрик, убедитесь, что это одна из них. По сути, эта метрика включает в себя отслеживание количества потенциальных клиентов, которые попадают в воронку в любой точке, а затем конвертируются в клиентов. Когда вы внесете изменения в свою маркетинговую стратегию в будущем, улучшение этого показателя позволит вам понять, что вы на правильном пути.
Источники ввода - отслеживание источников, из которых люди входят в вашу воронку, может быть полезным для отслеживания данных, поскольку это дает вам идеи для расширения охвата маркетинговых кампаний.
Время в сессии - в идеальном мире ваш маркетинговый контент будет настолько привлекательным, что люди будут переходить от верхней стадии к нижней за один день. Но так как это редко случается, стоит знать, не зацикливаются ли ваши перспективы на одном из этапов. Если это так, вы захотите добавить больше контента на сайт, который отвечает на вопросы, являющиеся уникальными для этой стадии воронки.
Выход со сцены - аналогично, чрезмерно большое количество людей, выпадающих из определенной стадии, свидетельствует о том, что вы недостаточно делаете, чтобы ответить на их вопросы. Добавьте больше контента, чтобы дать им информацию, необходимую для продвижения вперед.
Уровень вовлеченности фрагментов контента - если у вас есть призывы к действию в нескольких публикациях в блоге или других фрагментах контента на сайте, вы захотите узнать, какие из них отправляют наиболее конвертированных клиентов через вашу воронку, чтобы вы могли повторить свой успех в будущем. Отслеживание уровня вовлеченности по каждому призыву к действию даст вам эту информацию.

Заключение

Сегодня на рынке существует ряд различных инструментов, которые помогут вам отслеживать эти и другие показатели, хотя для большинства компаний Google Analytics представляет собой наиболее полное и простое в реализации решение. Поскольку это бесплатно, используйте инструменты отслеживания, пока не определите, что вам нужно что-то более продвинутое, а затем переходите к другой программе аналитики продаж или полной программе автоматизации маркетинга .

Не заблуждайтесь, создание воронки продаж и маркетинга с использованием описанного выше процесса - нелегкая задача. Это не проект, который вы собираетесь завершить за один день, - это занятие, которое нужно активно улучшать. Это не простое мероприятие, но это одна из немногих возможностей, с помощью которой вы можете существенно повысить свою эффективность и результативность при заключении сделок.