Все продавцы стремятся увеличить свою прибыль. Они используют рекламу, чтобы познакомить людей с товаром. Конечно, есть клиенты, которые просматривают продукт, откладывают его, но не покупают. В этой статье вы узнаете, что такое ремаркетинг, его преимущества и недостатки, а также как он помогает вернуть клиентов, не купивших товар.
Что такое ремаркетинг
Ремаркетинг – это процесс демонстрации рекламы товара покупателю, не совершившему покупку. Благодаря рекламе потенциальные покупатели узнают, где и что можно приобрести. Но так же как не каждый человек, заходящий в магазин, что-то покупает, так и не каждый пользователь, просматривающий каталог в маркетплейсе, оформляет покупку.
Даже накидав полную корзину товаров, клиент может на этом и закончить. Причин для этого бывает много. Человек либо решил подождать скидку на товар, либо временно отложил приобретение, либо у него возникли другие дела.
Какие бы ни были причины, продавец теряет своего потенциального покупателя. Вот тут и приходит на помощь ремаркетинг. Это такой способ напомнить несостоявшемуся покупателю про товар, который он смотрел и хотел купить. Всем знакома ситуация, когда мы после поиска в интернете, например, пылесоса, еще некоторое время видим на своей страничке рекламу разных моделей пылесосов.
Ремаркетинг появился благодаря специалистам Google AdWords.
Существует еще одно название данной стратегии – ретаргетинг, который используют в Яндекс.Директ. Несмотря на то, что сервисы выполняют похожие функции – возвращают покупателя, не совершившего покупку, они отличаются структурой объявлений и настройками.
Какие задачи выполняет ремаркетинг
Основная задача ремаркетинга – это возврат пользователей, которые уже познакомились с товаром, но не купили его. С такими клиентами работать менее затратно, так как они уже знакомы с платформой и брендом. От этого и вероятность совершения покупки выше.
Так же становятся известны предпочтения таких потребителей. Например, клиент искал в интернет-магазине комплект постельного белья. Он посмотрел несколько вариантов, но ни на одном не остановился.
С помощью ремаркетинга можно изменить поведение потенциального покупателя и подтолкнуть его к покупке. Для этого нужно предложить ему аналогичное постельное белье по сниженной цене, показать более широкий ассортимент белья разных расцветок и качества.
Ремаркетинг помогает в тех случаях, когда:
- Товар перестает пользоваться спросом, популярность товаров или услуг колеблется. Когда спрос на товар высок, покупатели буквально сметают его с полок, вопрос удержания клиентов часто уходит на второй план. Однако в периоды спада каждый покупатель становится на вес золота, и возвращение клиентов становится важной задачей.
- Идет речь о продаже дорогостоящих товаров и услуг. Обычно перед покупкой дорогой вещи человек обдумывает ее целесообразность, оценивает соответствие цены и качества, сравнивает аналогичные варианты. Для продажи дорогостоящего товара необходимо, как правило, несколько коммуникаций с клиентом. Поэтому ремаркетинг помогает не потерять клиента, напоминая ему о бренде.
Ремаркетинг полезен в случае дополнительных продаж, когда человеку, купившему какой-то товар, предлагаются сопутствующие товары. Например, клиент приобрел цветочный горшок, и ему предлагают дополнительно купить грунт, удобрение, подставки для горшков.
Данный инструмент также позволяет повысить количество посетителей сайта, которые совершили конкретное целевое действие, например, зарегистрировали личную страничку или оформили заказ. В маркетинге этот показатель называется конверсией, его обозначают CR или conversion rate.
Ремаркетинг эффективен для следующих компаний:
- Агентства недвижимости, где совершение сделки требует достаточно много времени.
- Интернет-магазины, которые часто предлагают акции или используют скидочные купоны для привлечения клиентов.
- Магазины, работающие в высококонкурентных нишах, таких как мода, электроника и аксессуары для мобильных устройств.
- Бизнес с многоступенчатой процедурой оформления заказа, где напоминания помогут клиенту не остановиться на полпути.
Таким образом, технология ремаркетинга позволяет не только вернуть несостоявшихся покупателей, но и привлечь новых, а также повысить уровень продаж и увеличить конверсию рекламных каналов.
Как это работает
Заходя на страницу веб-сайта, пользователи совершают определенные действия, например, просматривают страницы с разными товарами, выбирают и добавляют товар в корзину, дают согласие на рассылку уведомлений. Эта информация используется маркетологами для того, чтобы привлечь покупателей рекламой интересующего их товара.
В основе принципа работы ремаркетинга лежит способность систем поиска различать посетителей сайта. Когда пользователь впервые заходит на сайт с компьютера или мобильного устройства, его сеанс сохраняется в специальном файле cookie.txt. Этот текстовый файл хранится на устройстве пользователя и содержит в себе информацию о его действиях, например, какие страницы открывал, каким товаром интересовался, сколько времени просматривал каждую страницу, совершил ли какое-либо целевое действие.
При повторном посещении сайта, поисковые системы находят файл cookie посетителя и, считывая информацию, демонстрируют ему соответствующую рекламу, которая напоминает о том, что человек хотел купить.
Пользовательская аудитория делится на сегменты в соответствии с демографическими данными, предпочтениями и активностью. Маркетологи проводят анализ данных пользовательской аудитории, чтобы привести в соответствие предлагаемые товары и услуги с интересами и предпочтениями посетителей, таким образом мотивируя их вернуться за покупкой. Такая стратегия повышает эффективность ремаркетинга, увеличивает вовлеченность и конверсии.
Данные сегментации пользователей позволяют разрабатывать рекламные ролики, привлекательные для определенной категории пользователей и выбирать соответствующие каналы распространения. С помощью этих методов маркетологи направленно охватывают конкретную целевую аудиторию по веб-каналам, увеличивая трафик.
Одним из методов ремаркетинга является метод напоминания посетителям сайта о том, что они смотрели в предыдущее посещение с помощью соответствующих уведомлений. Целью такого напоминания является повторное привлечение пользователей к бренду.
Для оценки эффективности компании маркетологи анализируют такие показатели, как коэффициент конверсии и рентабельность затрат на рекламу. Конверсиями маркетологи считают конкретные действия пользователей, имеющих определенную ценность, например, совершение покупки, подписка на получение уведомлений.
Разновидности ремаркетинга
Видов ремаркетинга много, вот некоторые из них.
Классический ремаркетинг
Используется для пользователей, которые заинтересовались каким-то продуктом, положили его в корзину, но не закончили покупку. В таких случаях клиентам демонстрируется реклама, стимулирующая их совершить покупку товара. Классический ремаркетинг эффективен для компаний, продающих однообразный товар.
Например, у всех пользователей, посетивших магазин штор, появится одинаковый баннер с изображением портьер.
Динамический ремаркетинг
Динамический ремаркетинг применяют на площадках с более широким ассортиментом. На основе анализа предпочтений пользователей им будет демонстрироваться только тот товар, который они рассматривали. Такой способ способствует повышению конверсии и вовлеченности покупателей.
Поисковый ремаркетинг
По запросу пользователей им показывают соответствующие объявления, включая рекламу товаров, которые покупатели смотрели ранее. Поисковую модель можно реализовать двумя способами.
- Первый способ - это наблюдение (Bid Only). В этом случае объявление будет показано всем, кто запрашивал товар, демонстрируемый в рекламе. Допустим, интернет-магазин проводит рекламную акцию по продаже диванов. Те люди, кто введет в поисковой строке «диван», получат соответствующий баннер. При этом могут быть сделаны корректировки ставок для целевой аудитории.
- Второй способ – это таргетинг (Target&Bid). Баннеры показывают аудитории, которая уже знакома с товаром и брендом. Целевая аудитория формируется на основе анализа действий клиентов, которые не закончили просмотр товара покупкой. Таким посетителям предлагается промокод.
Ремаркетинг по электронной почте
В данном случае потребителям, которые не завершили покупку, посылаются письма на электронную почту с напоминанием о брошенном товаре. Могут использоваться предложения купонов и вознаграждений за покупку продукта. Такой способ применяется для клиентов, оставивших свой электронный адрес, если они длительное время не решаются на покупку, не читают письма, отказываются от рассылки.
Рекламные баннеры будут появляться в результатах поиска, в видеороликах. Например, пользователь открыл письмо с предложением бонуса, но по ссылке не перешел. Вскоре на другой платформе ему покажут объявление с напоминанием о предложении.
Смотрите по теме: Где взять базу email-адресов для рассылки: обзор рабочих способов
Модель look-alike
Суть данного типа ремаркетинга в том, что рекламные баннеры настраиваются на пользователей, похожих на целевую аудиторию сайта по определенным параметрам. Это может быть общий регион проживания, заинтересованность аналогичным товаром или другой параметр, объединяющий группу пользователей.
Эта технология наиболее эффективна для привлечения возможных покупателей и для возврата посетителей, не совершивших покупки. При использовании этой модели ремаркетинга удается увеличить конверсию на 40%.
Товарный таргетинг
Пользователям интернет-магазина в сети показывается товар, которым они интересовались ранее. Если клиент кликнет объявление на стороннем сайте, то откроется сразу карточка товара.
В этом случае эффективны кросс-продажи дополнительных товаров к основной покупке, отсылка к сегодняшней выгоде, (завтра будет дороже) или ориентированность на другие ценности целевой аудитории (статусность, стильность, мода).
Мобильный ремаркетинг
Реклама транслируется только пользователям, установившим мобильное приложение, но активно его не используют. Получая уведомления, пользователи могут вновь заинтересоваться товаром и совершить покупку.
Ремаркетинг в социальных сетях
Баннеры, которые показываются пользователям в социальных сетях, способствуют возврату посетителей, побывавших на сайте. Эта стратегия используется для привлечения ушедших клиентов, кросс-продаж и побуждения к повторным покупкам. К примеру, если покупатель приобрел шампунь для волос, то скоро ему понадобится повторить покупку.
Таким образом, реклама в социальных сетях увеличивает вероятность того, что клиент снова совершит покупку.
Какие стратегии ремаркетинга бывают
Чтобы продажи были успешными, необходимо постоянно заинтересовывать покупателя, напоминать ему о компании, о товарах, информировать об акциях, скидках, новых поступлениях. Выделяют следующие стратегии ремаркетинга.
Последовательный ремаркетинг
Эта стратегия приносит хорошие результаты в работе с продуктом, требующим длительного времени для принятия решения о покупке. Решение о покупке квартиры, машины, мебели, дорогом обучении обычно не принимается спонтанно. Человек долго обдумывает и взвешивает возможность приобретения, рассматривает разные варианты. Тут очень важно не позволить клиенту забыть о товаре или услуге.
Сначала потенциальным покупателям показывают различные варианты товара, связанные с главным предложением, затем преподносят информацию о скидках, акциях или альтернативных товарах. А после этого рассказывают о самых продаваемых и популярных товарах.
Ремаркетинг работает не только на сайте, но и в партнерских сетях РСЯ и КМС, социальных сетях и поисковой выдаче, обеспечивая постоянное присутствие релевантной рекламы на всех платформах, где находится клиент.
Временной ремаркетинг
Также, как и при использовании последовательного метода, временной ремаркетинг постепенно знакомит клиента с товаром. Сначала показываются разные варианты товара, затем высылаются предложения о скидках и акциях, отзывы покупателей.
Временная стратегия отличается от последовательной тем, что всем пользователям высылается одна и та же реклама. Данный метод более актуален для площадок с малочисленной пользовательской аудиторией.
А/В-тестирование
Покупателям демонстрируются две версии объявления одного и того же товара, которые различаются заголовками, временем показа, формулировкой самого предложения. Затем сравнивают, какой вариант принес лучший результат, привлек больше покупателей.
Как настроить ремаркетинг
Для примера возьмем сервис Google AdWords. Последовательность действий при настройке ремаркетинга:
- В сервисе Google AdWords в разделе «Аудитории» выбираем строку «Настроить ремаркетинг». Получаем пиксель – специальный код, который нужно установить на каждую страничку своего ресурса.
- Выбираем подходящий формат и создаем рекламное объявление.
- После того, как пиксель установлен на сайте, начинаем формировать аудиторию. Варианты, предлагаемые Google AdWords: посетители сайта, пользователи мобильного приложения, список клиентов с электронными адресами, пользователи YouTube. Если привязать Google AdWords к Google Analytics, то можно будет создавать списки на базе пользовательских данных GA, а также собирать активных пользователей с сайта.
- Подобно алгоритму рекламной кампании настраиваем ремаркетинг, определяем бюджет, создаем рекламные объявления, готовим списки ремаркетинга и запускаем.
Принцип настройки ремаркетинга в социальных сетях и в поисковой системе Яндекса подобный. Он также основывается на данных о потенциальных покупателях и демонстрации им соответствующих рекламных объявлений.
Кому подойдет
Ремаркетинг поможет повысить эффективность онлайн-предприятиям разных типов:
- Онлайн-площадки, торгующие в высококонкурентных сферах.
- Сайты с однообразной продукцией.
- Бизнес с длительным периодом совершения сделки.
- Предприятия, продажи товаров которых состоят из нескольких этапов.
Он способствует уменьшению затрат на рекламу, повышению прибыли, привлечению пользователей, совершающих покупки.
Компаниям с крупными объемами продаж, ремаркетинг не принесет много пользы, так как в этом случае не имеет смысла бороться за каждого клиента.
Преимущества и недостатки ремаркетинга
Преимуществами ремаркетинга является увеличение конверсии. За счет направленности на клиентов, которые уже знают компанию, ее товар, есть возможность сэкономить на затратах и повысить уровень продаж.
Уведомление пользователей о компании, продукте или услуге. В случае, если клиент интересовался товаром, но не купил его, ему приходит напоминание на всех площадках, где он бывает.
Вложенные в маркетинг средства окупаются благодаря релевантной рекламе, отклик на которую не такой затратный.
К недостаткам ремаркетинга обычно относят навязчивость рекламных объявлений, установку блокировщиков рекламы, игнорирование баннеров пользователями.
Резюме
В заключение можно сказать, что ремаркетинг (ретаргетинг) – это отличный инструмент для возврата клиентов, заинтересовавшихся товаром, но не купивших его. Он помогает повысить продажи при падении спроса на определенный товар, способствует увеличению кросс-продаж и росту конверсии.
Благодаря ремаркетингу легче удержать клиентов, намеренных оформить дорогостоящую покупку или услугу. Также использование данной технологии позволяет снизить затраты на рекламу.
Читайте также: Что такое SWOT-анализ простыми словами и как его проводят
