Социальное доказательство в маркетинге – что это такое и как работает

Современный человек уже отошёл от схемы приобретения товаров «увидел-купил», так как ему теперь нужно сначала убедиться в качестве, сравнить с другими, а уже потом отдавать деньги. Маркетологи это учли, и начали активно использовать в продвижении социальное доказательство. Что это такое, какие бывают виды, как использовать в рекламе, а также наглядное применение рассмотрим в этом материале.

Как работает социальное доказательство

Этот термин по-английски звучит как social proof или сошиал пруф. Здесь подразумевается особое поведение человека, когда у него не получается самостоятельно определиться с необходимостью того или иного товара и услуги, и поэтому он ориентируется на мнение и действия других покупателей.

Более наглядно социальное доказательство можно показать на примере:

Клиент попадает на сайт интернет-магазина Bosch и выбирает кондиционер. Есть несколько моделей с техническими характеристиками:

• AOI24NW10U
• B1ZMI24609
• AS18IXB30U

Так как человек не разбирается сам, он даёт в «Яндекс» запрос по каждому и смотрит отзывы. Чем больше положительных комментариев о модели, тем выше шанс, что именно её он и купит.

Маркетологи применяют социальное доказательство для продвижения конкретных товаров, продуктов и услуг, увеличения узнаваемости бренда, прогревания аудитории. Всё это положительно сказывается на имидже компании, благодаря чему она привлекает больше клиентов, которые приносят живые деньги.

12 видов social proof

Рассмотрим 12 самых популярных и действенных социальных доказательств, и покажем на примере, как они выглядят.

Отзывы

Давно известно, что человеку свойственно ориентироваться на чужое мнение, и часто он смотрит на него при выборе чего-то для себя. Это же показывают и различные исследования социальных доказательств, подробный текст которых можно найти в сети. Тут мы укажем лишь на то, что 93% жителей РФ принимают решение о покупке конкретного товара, продукта или о заказе услуги именно по отзывам.

Чем реальнее выглядит отзыв, тем больше доверия такое социальное доказательство вызывает. Так, написанный копирайтером комментарий с воспеванием конкретного продукта точно вызовет отторжение и станет антидоказательством. Сайты с отзывами покупателей пользуются огромной популярностью, но нужно не забывать создавать раздел с комментариями и на своей площадке. Нельзя оставлять мнение пользователей без ответа, поэтому стоит нанять команду, которая будет мониторить свои и сторонние ресурсы, давать обратную связь каждому клиенту.

Рейтинги

По этому социальному доказательству тоже были проведены различные тестирования, которые показали эффективность наглядной оценки. Если клиент видит рейтинг (например рейтинг партнерских программ), который выставили товару или сайту другие пользователи, то ему гораздо легче принять решение. Высокий бал, например, 4,9 из 5, положительно влияет на продаваемость товара, продукта. Также ощутимо увеличивает конверсии и улучшение оценки, вроде было 4, а стало 4,2 – это показывает, что продукт стал лучше и его чаще берут.

Важно следить за показателем оценки, так как при его снижении может произойти отток клиентов. В этом поможет анализ аудитории и определение качеств, которые ей не нравятся. Далее потребуется улучшить своё предложение, ориентируясь на результаты анализа, и тогда рейтинг с большой вероятностью пойдёт вверх.

Обзоры

Обзорные статьи, а особенно видеоверсии, являются очень весомым социальным доказательством, влияющим на мнение потребителя. «Яндекс» и «Google» изучали статистику и пришли к выводу, что почти половина пользователей обязательно смотрят обзор и только потом покупают.

Обзоры можно делать самостоятельно, нанимать команду, заказывать у известных персон. Но тут важно не перестараться и не углубляться исключительно в восхваления. Лучше показать реальные преимущества товара или услуги, их действие, что получит клиент, кому подходит и т.п. Явно продажные обзоры лишь испортят репутацию компании и приведут к сильному ухудшению конверсии.

Рекомендации лидеров мнений и экспертные материалы

Когда опытный человек говорит положительно о продукте, то у потенциального покупателя возникает уверенность – каждое слово правдиво. Естественно, это социальное доказательство повлияет на его решение о приобретение исключительно положительно. Причём не всегда нужны крупные обзоры от мега-звезды, а иногда достаточно небольшого комментария от эксперта в узкой области где-нибудь на форуме, либо инфлюенсера в «Instagram».

Кейсы

В 2022-ом году такое социальное доказательство является обязательным для любого бизнеса. На сайте всегда должны присутствовать кейсы – примеры выполнения работ, завершённых проектов. Именно они наглядно показывают, что предлагается клиенту. Грамотно показанный кейс увеличит доверие и вызовет желание купить или заказать. Иногда эффектным будет рассказать у себя в блоге или в соцсети о неудачах, когда не удалось завершить работу со 100% успехом.

Партнёры и клиенты

В самом начале работы ещё нет кейсов, которые хочется демонстрировать потенциальным покупателям. Но ведь, скорее всего, уже есть те, с кем начато сотрудничество. Если нечего показать визуально, то можно хотя бы дать ссылку на партнёров и заказчиков. Это и есть социальное доказательство, которое вызовет у пользователей особую психологическую реакцию, например:

О, если они захотели сотрудничать с этой строительной компанией, то и мне стоит, ведь мы работаем в похожей области.

Но не нужно вставлять на своём сайте неправдивую информацию и указывать в своих партнёрах «Meta», «Газпром», «Apple» и другие топовые компании, только ради привлечения внимания. Обман точно раскроется и может привести к проблемам с указанными брендами.

Подписчики

«Если чему-то доверяют многие, то и мне стоит довериться» – именно так думает большинство людей в мире. Нужно продвигать свои страницы в социальных сетях, увеличивать количество посещений интернет-магазина, привлекать людей к комментариям и всячески призывать подписываться. В результате такое социальное доказательство начнёт работать само:

У «Adidas» много подписчиков в социальных сетях, и я точно могу ему доверять.

Сразу отказывайтесь от накрутки подписчиков просто ради их присутствия. Всё равно потенциальные клиенты заметят отсутствие активности на странице и поймут, что тут что-то нечисто. Вдобавок есть большая вероятность попасть в бан со стороны соцсетей, форумов, видеохостингов и т.п.

Награды и упоминания в СМИ

Любые официальные подтверждения преимуществ компании будут добавлять +1 очко к мнению пользователей о нём. К этому социальному доказательству относится всё, что так или иначе показывает – где-то мы смогли выделиться и стать лучше других:

• Награды
• Грамоты
• Официальные письма с благодарностями
• Премии на мероприятиях
• Лицензии

Упоминания в СМИ, в положительном ключе, тоже сработают в плюс для аудитории и послужат социальным доказательством. Если какой-нибудь «Forbes», «VC» или «GQ» рассказывают о бренде, то ему можно доверять – так считает большинство людей.

Верификация

Так популярные сегодня галочки в «Instagram», «Telegram», «Twitter» и т.д. значительно усиливают доверие людей и служат для него социальным доказательством. Получается, что платформа подтвердила личность человека или официальность компании, и с ней можно сотрудничать без опасений.

Всё реальное

Если интернет-магазин использует стоковые фото, которые находятся в сети за 1 клик, то возникает вопрос – а почему он не может сделать их сам? То же самое и с компаниями, предлагающими какие-то услуги, но при этом неспособные их показать на собственном сайте. Например:

Производитель выпускает шины с высоким протектором для грунтовых дорог, но использует фотографии от популярного Michelin. Скорее всего, ему стыдно показать свои изделия, поэтому и доверять такому я не буду.

Аналогичная ситуация и с фотографиями сотрудников – реальные люди вызывают больше доверия, чем какие-то аватарки со смайликами.

Вообще, стоит всегда наглядно показывать потенциальному клиенту свои предложения через фото и видео. Такое социальное доказательство вызовет большее доверие и повысит шанс получить полноценного покупателя.

Лайки, комментарии, репосты

Эти пункты выражают мнение людей в интернете, поэтому на них ориентируются, что и является социальным доказательством. Если у продукции, выставленной в том же «ВКонтакте», много лайков и репостов, значит – она пользуется популярностью и достойна внимания. К тому же такая активность учитывается алгоритмами соцсетей, которые будут продвигать товары, пользующиеся популярностью у посетителей.

Активность в реальном времени

Достаточно новый приём социального доказательства, благодаря которому все посетители могут следить за происходящим на платформе с постоянными изменениями. Это помогает показать высокую активность, происходящую на сайте, вроде:

• Кто смотрит прямо сейчас
• Когда купили в последний раз
• Наличие на складе
• Уведомление о скором окончании предложения
• Крайний отзыв о продукте

Социальное доказательство в маркетинге – как применять

Дадим несколько действенных советов, как превратить сошиал пруф в действенное средство по привлечению клиентов.

• Давать возможность аудитории оставлять своё мнение. На сайте нужна форма, куда клиенты смогут вписать свой отзыв, поставить оценку и т.п. Через e-mail рассылку или мессенджеры желательно напоминать купившим о том, что им стоит поделиться своим мнением с другими. А если ещё и предложить бонус за отзыв, то это +50% к вероятности, что его оставят.
• Следить за упоминаниями в сети. Пользователи смотрят только на то, что находится на самом сайте, ведь им важны отзывы и на других платформах. Большое число плюсов внутри интернет-магазина не окупит отрицательные высказывания о нём на форуме, отзовиках, социальных сетях. Отвечайте людям, кто оставляет комментарии, пишите развёрнутые объяснения, показывайте активность, желание бороться за репутацию и давайте доказательства своей серьёзности.
• Делать живые фотографии. Это касается и продукции, и кейсов, и сотрудников, да и всего остального. Если цель стоит в продвижении и успешном масштабировании в дальнейшем, то не надо экономить на фотографах и брать изображения из «Google» или «Яндекс».
• Показывать активность в соцсетях. Сейчас доступны многочисленные платформы, вроде «Meta», «ТикТок», «Telegram», и у них всех разная аудитория. Старайтесь открывать свои аккаунты везде, чтобы получить максимальный охват, поддерживайте страницы в актуальном состоянии, публикуйте реальные отзывы, делитесь медиа, и тогда это будет действенное социальное доказательство.
• Привлекать экспертов и лидеров мнения. Когда известный человек оставляет отзыв на товар или хотя бы просто его упоминает, у подписчиков возникает желание самим ознакомиться с предложением. Поэтому стоит потратить средства на блогеров, научных сотрудников и всех тех, кто как-то соприкасается с целевой аудиторией, чтобы получить такое социальное доказательство.
• Показывать опыт. Завершённые проекты в портфолио, выполненные работы, постоянные клиенты – всё это социальные доказательства, показывающие, насколько бренд опытен. Проверенным компаниям с достойной экспертизой и множеством хороших отзывов больше доверяют, и шанс сотрудничества тут значительно увеличивается.

Social proof – стоит ли использовать

Выше мы привели доводы, как работает социальное доказательство, какое влияние оказывает на пользователей. Многие исследования показали эффективность сошиал пруф, поэтому стоит прибегать к нему при продвижении чего-либо. Тем более, что большая часть вариантов не требует больших финансовых затрат со стороны маркетолога или владельца бизнеса, а вот положительный эффект всегда высок.