Прямой маркетинг иначе называется директ-маркетинг — это такой формат связи с клиентом, при котором вы, ваши партнеры или сотрудники, в общем понимании ваш бизнес, контактирует напрямую с клиентами без посредников и третьих лиц.
Соответственно клиенты получают информацию из первоисточника, которому склонны доверять больше и который может предоставить наиболее точную информацию. Чем хорош прямой маркетинг, какие подразделения он в себя включает и какие из них лучше всего подойдут конкретно для вашего случая — давайте разбираться во всём по порядку.
Виды и инструменты прямого маркетинга
Так как прямой маркетинг может быть использован на всевозможных платформах и в различных соцсетях, он, соответственно, разделяется на множество отраслей. Эти отрасли по-разному влияют на пользователей разных ресурсов.
Директ-маркетинг разделяется на:
- личные продажи;
- электронную торговлю;
- обособленные презентации товаров;
- массовая рассылка email;
- продажи через звонки;
- телевизионный маркетинг (реклама);
- маркетинг через Интернет;
- рассылка каталогов.
Несмотря на то, что каждый из этих видов имеет свои особенности, их объединяет один пункт. В любом из этих способов первостепенным заданием идёт непосредственный индивидуальный контакт и подход к каждому клиенту.
За любым подразделением прямого маркетинга, да и за прямым маркетингом в целом, стоит большая клиентская база, включающая в себя множество подробностей о потенциальных покупателях. Так как этот пункт основополагающий, именно от качества его выполнения зависят будущие продажи. Важно иметь хорошо структурированную базу, которая будет постоянно пополняться новыми сведениями и которую будет удобно пополнять.
Также важно выделить систему CRM. Это концепция, которая специализированна на управлении отношениями между покупателями и продавцами. Чаще всего база данных объединяется с этой системой и они работают в связке. Это происходит за счёт того, что благодаря программному обеспечению CRM данные о клиентской базе легче обрабатываются, структурируются и упрощают все этапы, на которых продавец так или иначе взаимодействует с клиентом.
Если говорить положительных о чертах прямого маркетинга, которые заметны сразу – их поверхностно поймёт любой человек.
Отметим несколько пунктов:
- выполнение запросов конкретного потребителя и возможность быстро перестроиться за счёт этого;
- отслеживание эффекта коммуникаций за счёт директ-маркетинга;
- цепь «производитель-покупатель» не включает дополнительные звенья;
- высокая цена одного контакта.
Анализ эффективности методов
Существует 2 главных параметра, по которым определяют эффективность директ маркетинга.
Количество новых покупателей
Но это не просто количество новых покупателей, которые подсчитываются раз в неделю или раз в месяц. Это количество новых клиентов, которые обратились в вашу компанию после проведения какой-либо маркетинговой акции. Это число переводится в процент аудитории и сравнивается с процентом до проведенного мероприятия. Если процент выше, то, соответственно, эффективность есть.
Рост продаж
С приходом новых клиентов по идее, должны расти продажи, но так происходит не всегда. Если же конкретный метод прямого маркетинга, который вы использовали, был эффективен для вашего случая, то продажи должны повыситься в процентном выражении. Процент опять-таки подсчитывается после определённых мероприятий. Если же он остался примерно таким же или, что ещё хуже, упал, то срочно стоит менять стратегию.
В общем говоря: эффективность метода прямого маркетинга определяется в ходе исследования сведений о коммуникациях. Учитывается продолжительность реализуемых мероприятий директ-маркетинга (e-mail рассылка, реклама в интернете и прочее).
Конечно же, несмотря на всё вышеописанное, основной прирост продаж или поддержание уже высоких цифр держится на качествах самого товара или предлагаемой услуги. На его особенностях, узнаваемости и, как уже было сказано, качестве. Также вместе со свойствами самого товара обычно учитывается состояние рынка на момент продажи. Сумма влияния этих факторов на успех продаж оценивается в 40%.
Следующие 40% включают в себя влияние продаваемого продукта на покупателя и уровень этого влияния. Успех в остальных 20% зависит именно от прямого маркетинга, от прямой связи с клиентом. Опытные пользователи и специалисты говорят, что для успешности прямого маркетинга не важно соблюдение такого большого количества правил, как можно подумать на первый взгляд.
Отталкиваясь от самой сути прямого маркетинга, несложно догадаться, что самый главный пункт здесь – непосредственно личная продажа. Этот пункт феноменально важен, так как он работает на психологии человека: покупателю важно почувствовать свою причастность и своё влияние на торговый процесс.
Следующий пункт, который отвечает за распознание успешности проведения прямого маркетинга – стоимость таких взаимодействий.
Для подсчета цены учитывают несколько показателей:
- Предельные значения общей цены коммуникации с клиентом;
- Количество взаимодействий, которые в итоге закончились продажами;
- Желаемые средние итоги на каждом этапе.
Успешность любого из методов определяют количеством откликов на рекламу и полученными результатами. Анализ показателей происходит благодаря тестированию. Важно провести максимально полное тестирование на всех сегментах размещения рекламы. Если этот пункт учитывается и выполняется, тогда оценку можно считать объективной.
Наиболее полезную информацию можно получить проведя интервью с определённым количеством потребителей (количество интервьюированных клиентов зависит от базы ваших продаж). На этом этапе важно отметить, что люди в вашей целевой аудитории отличаются по различным признакам, будь-то возраст, пол, место проживания и так далее. Необходимо учесть все эти показатели и сгруппировать их в отдельные выборки для проведения исследования.
Конечно же, все мероприятия по проведению прямого маркетинга, так же как и другие мероприятия, требуют определённых вложений средств и времени. Но такие вложения определённо окупают себя. Конкретно из тестирования можно вынести приблизительные объёмы будущих продаж и требования клиентов. Также этот способ продвижения позволяет объективно оценить свои материальные возможности для разработки и производства товаров, что немаловажно для того, чтобы не стать банкротом.
Читайте также: Top 40 e-commerce партнёрских программ
Достоинства и недостатки прямого маркетинга
Вышеописанные плюсы звучат привлекательно, но не стоит забывать о том, что любой метод не является безупречным и имеет определённое количество недостатков. Давайте подытожим положительные стороны, которые мы вынесли из предыдущих пунктов, а также выделим отрицательные, на которые стоит обратить внимание.
Достоинства:
- простая интеграция с CRM-системами;
- избирательность направленности контактов;
- хорошие показатели результативности благодаря индивидуальному предложению;
- построение долгосрочных отношений с клиентами благодаря коммуникации через диалог.
Недостатки:
- результат напрямую зависит качества составления базы данных;
- любой из методов прямого маркетинга будет эффективным только в случае правильной коммуникации с клиентами;
- высокая собирательная стоимость финансовых вложений;
- вероятность получения негативной реакции (особенно в некоторых сферах, таких как туризм).
Заключение
Прямой маркетинг до сих пор не изжившая себя классика. Однако многие из её аспектов стоят преобразовать в современность и далее работать с ним. Если вы имеете хороший стартовый капитал и готовы разбираться в статистике своих продаж и реакциях клиентов, проводить опросы и совершенствоваться — тогда прямой маркетинг для вас.
