Столкнуться с тем, что сайт не продаёт, могут владельцы и новых, и старых ресурсов. Из-за этого падают продажи, новые клиенты не приходят в бизнес, и в целом сайт перестаёт выполнять свою основную функцию. Причин того, почему продажи не идут, могут быть десятки, но мы составили рейтинг 15 самых распространённых.
Почему сайт не продает: 15 главных причин
Завершение разработки сайта – по сути, только начальный этап. Важнейшей в бизнесе является правильно выбранная стратегия продвижения, но немаловажную роль играет и ресурс, который представляет товары или услуги и привлекает новых клиентов. Разберёмся в основных причинах, почему не получается эффективно использовать сайт в качестве канала продаж.
Устаревший дизайн
Оформление сайта – это именно то, что в первую очередь видят посетители. Если страница выполнена в стиле 2000-х, ничего не говорит о бизнесе, сделана в спешке, вряд ли товары вызовут у потенциальных покупателей доверие.
Что может свидетельствовать о плохом или устаревшем дизайне:
- неправильно подобранное сочетание цветов;
- «кривая» графика;
- некрасивые изображения и графические элементы;
- отсутствие адаптации к мобильным устройствам – экран виден не полностью, если открыть страницу на смартфоне или планшете.
Сайты многих известных брендов сейчас сделаны по принципу «чем проще, тем лучше» – они не перегружены элементами, не имеют кричащих цветов, не раздражают посетителей и остаются максимально понятными для них. То есть, человек, который пришёл на ваш сайт, должен сразу понять, куда нажать, чтобы оформить заказ, где посмотреть каталог, как задать вопрос в службу поддержки.
Также зачастую отталкивает обилие стоковых фотографий – иногда они настолько неестественны, что вызывают раздражение. Счастливые работники магазинов, клиник и банков, фото, которые не соответствуют российскому менталитету – например, обилие людей другой расы. Большинству людей они кажутся неестественными.
Что делать:
- привлечь грамотного дизайнера;
- использовать «живые» фото, пусть они даже будут далеки от идеала;
- всегда «встраивать» бренд – использовать фирменный стиль;
- не забывать о трендах – сделанный 20 лет назад сайт требует регулярного обновления;
- актуализировать информацию – адреса, телефоны, электронную почту;
- максимально упростить каждую страницу.
Не менее важно адаптировать сайт для мобильных устройств – число клиентов, которые делают покупки со смартфонов, уже превышает количество покупателей, осуществляющих заказы с ПК.
Нет оффера на главной странице
Предложение компании должно быть на главной странице – клиент должен видеть его сразу же, как заходит на сайт. Здесь нужно чётко сказать, какие товары вы продаёте, какие услуги оказываете, как это всё реализовано. Ни один потенциальный клиент не будет листать страницы в поисках УТП и искать основную информацию, которую хочет получить перед покупкой.
Что делать:
- разместите оффер на самом видном месте;
- выкладывайте информацию сжато – основные сведения о товаре или услуге, способ доставки или заказа, стоимость;
- оптимально, если в оффер удастся вместить преимущества компании – бесплатную доставку курьером, скидку, какие-то особые свойства продукции или услуги.
При составлении оффера помните, что краткость – сестра таланта. Подробно описывать преимущества нужно отдельной страницей или блоком, а в оффере постарайтесь дать информацию сжато, но ёмко.
Мало отзывов и рекомендаций
Бо́льшая часть людей при покупке нового для себя товара или заказа новой услуги опираются на отзывы клиентов. Они хотят знать мнение тех людей, которые уже воспользовались предложением – это помогает принять решение.
Если на сайте совсем нет отзывов или рекомендаций, значит, вы не используете один из самых эффективных инструментов маркетинга для увеличения объёма продаж. Восторженные отзывы при отсутствии негативных или нейтральных – тоже плохой признак. Это может сказать о том, что все неугодные комментарии удаляются или, что еще хуже, позитивные пишутся на заказ.
Что делать:
- работать с отзывами – отвечать на негативные комментарии, чтобы потенциальные клиенты видели, что компания может решать проблемы и выходит на контакт в случае их возникновения;
- на первых порах не стесняться просить покупателей оставлять отзывы, в некоторых случаях можно даже предлагать за это бонусы – скидки, подарки и др.
Важно следить не только за теми отзывами, которые размещены на сайте. Есть специальные платформы, где люди делятся своим мнением о купленных товарах и полученных услугах. Такие площадки нужно регулярно мониторить и своевременно реагировать, особенно на негатив.
Нет трафика
Чем меньше клиентов заходят на сайт, тем ниже продажи. Задача любой странички – привлечь как можно больше посетителей, часть из которых обязательно перейдут в категорию покупателей. Часто контекстная реклама сама по себе без связки с другими инструментами работает плохо.
Что делать:
- проведите анализ с помощью «Яндекс.Метрики» или Google Analytics, причём проверьте все каналы трафика;
- используйте SEO-оптимизацию – нарастите ссылочную массу, оптимизируйте тексты в соответствии с ключевыми запросами, проведите перелинковку страниц и др.;
- проанализируйте сайты конкурентов, которые находятся в топе поисковой выдачи.
Привлечь покупателей можно и с помощью других инструментов – контекстной и таргетированной рекламы, email-рассылки, лид-магнитов.
Отсутствует мобильная версия
Все сайты компании нужно адаптировать под мобильные устройства – сейчас это как никогда актуально. Количество визитов с ПК ежегодно сокращается – люди предпочитают делать заказы со смартфонов. Эта миграция в мобильные устройства вынуждает проводить адаптацию всех страничек для смартфонов, планшетов и ноутбуков.
Если этого не сделать, контент будет неудобен для восприятия – могут отражаться не все элементы. В этом случае число продаж максимально сократится – вряд ли пользователь будет включать компьютер, чтобы выбрать товар. Кроме того, учитывайте ранжирование в поисковиках. Например, Google использует mobile-first индексирование – многие ресурсы теперь «вычисляются» по мобильной версии. Именно она часто выступает доминирующей в ранжировании, отодвигая на второй план десктопную.
Что делать:
- провести адаптацию существующего сайта или создать отдельную мобильную версию – по сути, это ещё один сайт, но работающий для смартфонов и планшетов, где адрес будет начинаться с английской буквы m (m.site.com);
- если делаете отдельный мобильный сайт, его содержание может отличаться от основного (например, можно убрать элементы, которые долго грузятся при низкой скорости интернета), при адаптации оно будет идентичным;
- учитывайте требования к мобильным страницам – размер текста, шрифты, заголовки, расстояние между строчками, цветовые темы, наличие всплывающих окон.
Также учитывайте, что воспринимать информацию с небольшого экрана смартфона сложнее, чем с экрана компьютера. Поэтому не увлекайтесь акцентами и используйте минимум «украшений». В остальном правила те же, что и при создании любого другого сайта.
Слишком долгая загрузка
Если сайт медленно загружается, пользователь просто уйдёт, не дождавшись окончания загрузки. Особенно, если ваш товар или услуга неуникальны. Причин медленной загрузки может быть несколько – неоптимизированные изображения, много баннеров, http-запросов, отсутствие кэширования и сжатия, грязный код, огромное количество рекламы, плохой хостинг от вашего провайдера и др.
Что делать:
- для начала определите скорость загрузки, для этого можно использовать, например, инструмент PageSpeed Insights от Google;
- если окажется, что она ниже требуемой, изучите отчёт от сервиса – список недочётов будет сформирован автоматически;
- учитывайте разные версии – для мобильных устройств скорость должна быть выше, чем для ПК;
- проверьте всё, что можно, а также подумайте о том, не нужен ли вам хостинг мощнее.
В целом человек готов ждать не больше 2–3 секунд, после чего закрывает страницу и переходит на аналогичный ресурс. В идеале страница должна загружаться полностью примерно за 1–2 секунды.
Будет интересно: Нейромаркетинг – что это такое и как его использовать
Неудобная навигация
Если посетитель, зайдя на ваш сайт, не может найти кнопку для оформления заказа, практически в 100% случаев он уйдёт к конкурентам. Важно сделать так, чтобы все баннеры, кнопки, и вообще вся информация были максимально доступны, и искать их не пришлось. Структура сайта должна быть простой и интуитивно понятной.
Что делать:
- создать определённые «указатели» – подсказки для клиентов;
- использовать понятное меню;
- добавить перелинковку и окна поиска – общее для всех и по разделам, также сделайте базу вопросов и ответов;
- на видное место вынести окно онлайн-чата и другие контакты;
- располагайте горизонтальную навигацию вверху, вертикальную – слева (оптимальный вариант) или справа;
- выпадающее меню используйте только в случае, если разделов много;
- самое важное вынесите наверх.
Используйте «правильные» заголовки – не запутывайте посетителей. Описывайте разделы так, чтобы каждому было понятно, что в них находится. Например, если вы собрали видеообзоры вашего товара, не стоит подписывать раздел просто «Видео» – лучше назвать его «Видеообзоры».
Агрессивная и назойливая реклама
Реклама отталкивает, в каком бы виде она ни была на сайте – тексты с картинками, всплывающие баннеры, гифки. Чем её больше, тем выше вероятность, что клиент уйдёт, ничего не купив. Но и совсем без рекламы часто не обойтись.
Что делать:
- убрать раздражающую и агрессивную рекламу – всплывающие на весь экран окна, которые не имеют кнопки для закрытия, яркие предложения, воспроизведение видео или музыки в автоматическом режиме;
- соблюдать баланс – сделать так, чтобы рекламные тексты и ролики не отвлекали внимание от вашего продукта;
- если используете видеорекламу на сайте, ограничьте время ее проигрывания до 3–5 секунду и разместите кнопку паузы, если это время больше.
Нет призыва к действию
Call-To-Action (CTA, призыв к действию) – способ продвижения товара или услуги. Выглядеть он может как текст, графический элемент или кнопка на сайте, в которой будет гиперссылка для совершения целевого действия: скачивания материалов, репоста, подписки, регистрации или оформления заказа. Чаще всего его делают в виде кнопки, на которой есть надпись, например, «Поделиться», «Подписаться» или «Купить сейчас». Если этого призыва не будет, пользователя будет сложно подвести к конверсии.
Что делать:
- разместить CTA нужно на видном месте, но не в самом верху – вначале нужно описать свой продукт;
- кнопка должна быть контрастной, но не очень сложной – в идеале она легко находится и просто используется;
- текст на кнопке тоже должен быть понятным – посетитель должен понимать, что произойдёт при её нажатии: подписка, скачивание чего-либо, бронирование товара или оформление заказа;
- в призыве можно подчеркнуть выгоду клиента.
Нет виджета чата/обратного звонка
Посетители должны знать, где в случае сложной ситуации они смогут получить помощь или задать свой вопрос. Для этого на сайте нужно на видном месте разместить форму обратного звонка или виджет онлайн-чата для общения с операторами. И это кроме стандартного раздела с контактами компании.
Что делать:
- если сделали кнопку обратного звонка, реакция на обращения клиентов должна быть максимально быстрой, и ответ должен быть по телефону, а не по другим каналам – если человек оставил свои контакты в разделе с обратным звонком, то он хочет связаться с консультантами именно этим способом;
- можно настроить автоматические ответы на самые распространённые вопросы с помощью бота.
В онлайн-чате должен отвечать не только робот, но и живой сотрудник компании, причём посетитель сразу должен иметь возможность выбрать, с кем ему общаться.
Некачественный контент
Контент низкого качества – «грязные» или по сто раз использованные на других сайтах изображения, тексты с ошибками, слишком сложные, использование нечитаемых шрифтов, бесполезная информация, несоответствие названия разделов их содержимому.
Что делать:
- структурировать содержимое сайта на понятные блоки и разделы, сделать его простым для визуального восприятия;
- проверить всю информацию на актуальность – возможно, какие-то новости или сведения о компании уже не соответствуют реальности или просто устарели, и их нужно удалить;
- на сайте должен быть свежий контент, существующий же нужно регулярно обновлять;
- не «пичкать» тексты ключевыми словами, надеясь на благосклонность поисковых систем – «кривые» ключи заметны даже непосвящённому человеку, и вызывают в лучшем случае удивление, а чаще – раздражение и желание уйти с сайта.
Идеальный контент тот, который визуально красиво оформлен, отвечает на вопросы пользователя, не содержит ошибок, правильно отформатирован и выполнен в фирменном стиле компании.
Мало отзывов и рекомендаций
Отзывы, рейтинги и рекомендации – один из эффективных маркетинговых инструментов. Многие исследования показывают, что они способны увеличить конверсию не менее чем в три раза. При этом даже само наличие их влияет на доверие покупателей к бренду – размещение нейтральных и негативных отзывов наряду с положительными лучше, чем их полное отсутствие. Если компания не убирает негатив сайта, это значит, что скрывать ей нечего.
Что делать:
- обращаться к покупателям и клиентам и просить их оставить отзыв – на главной странице, в личном кабинете или в разделе с отзывами должен быть соответствующий призыв;
- поощряйте клиентов делиться своим мнением – это можно сделать с помощью акций, подарков, бонусов и скидочных купонов;
- благодарите клиентов за то, что они оставили отзыв – это можно сделать по email или уведомлением в личный кабинет.
Будьте внимательны при ответе на отзывы – комментарии должны быть грамотными, но не шаблонными. Естественно, нельзя грубить клиенту.
Нет информации о ценах
Один из наиболее раздражающих факторов в момент принятия решения о покупке – отсутствие точных цен на сайте. Фраза «Напишу в ЛС» уже стала притчей во языцех при продажах в соцсетях – продавцы выставляют товар, но нигде не указывают цены, предлагая прислать их покупателю в личные сообщения. Вряд ли человек будет ждать – скорее, он уйдёт на такую же страницу к конкуренту, где под каждым товаром будет точная цена.
Что делать:
- указывать цены – пусть не на самом видном месте, но, как минимум, на сайте должен быть прайс;
- если цена меняется, актуализировать её как можно раньше – следить за тем, чтобы не было расхождения стоимости.
На некоторые товары нельзя установить точную стоимость. Например, вы продаёте сложное оборудование, цена которого зависит от комплектации, поставочных цен и др. Но и в этом случае можно найти выход – написать диапазон минимальных и максимальных цен или создать некое подобие калькулятора, в котором покупатель сможет собрать нужную комплектацию и рассчитать цену онлайн.
Недоступность сайта
Если ваш сайт сложно найти, то посетителей на нём не будет. Если он не виден в поисковой выдаче, о нём просто не узнают.
Что делать:
- выяснить причины такой невидимости – возможно, ресурс заблокирован из-за наличия на нём запрещённой информации, попал под фильтр или находится слишком далеко в поиске;
- предпринять меры для улучшения индексации сайта поисковиками – использовать ключевые слова и другие инструменты оптимизации.
Чем выше ваш ресурс находится в результатах выдачи, тем выше вероятность, что на него будут приходить посетители.
Основные факторы, снижающие продажи на сайте
К основным причинам снижения продаж можно отнести:
- падение трафика;
- появление серьёзного конкурента;
- плохая репутация бренда;
- проблемы с ценами и ассортиментом товаров;
- низкое качество сайта, отпугивающее клиентов.
Одни из первостепенных задач – улучшить содержание главной страницы, упростить навигацию, провести оптимизацию сайта, разместить всю необходимую информацию, заполнить карточки товаров и каталоги, поработать с фотографиями и другим контентом, а также актуализировать информацию о ценах, способах заказа, доставки.
Заключение
Продающий сайт должен помогать потенциальному покупателю, а не запутывать его. Очень важно проследить путь клиента от момента открытия главной страницы до оформления заказа, оплаты и других завершающих этапов. После этого важно ответить себе на вопросы, не возникает ли в процессе сложностей, всё ли понятно тому, кто заходит на ваш сайт впервые или вообще первый раз заказывает через интернет.
Посмотрите на работу ресурса глазами клиента – это позволит увидеть основные недочёты и исправить их.
Читайте также: Почему таргетированная реклама не работает: ключевые ошибки
