На заре развития маркетплейсов основную часть продаж составляли обувь и одежда, но сегодня растёт доля покупателей, заказывающих смартфоны, продукты питания, зоотовары. Ozon – не исключение. Расскажем, что сейчас актуально продавать.
Почему сейчас выгодно торговать на Ozon
Продажи на Озон могут стать как основной работой, так и источником дополнительного заработка. Порог входа здесь невысок – не нужно иметь специального образования, юридических или других узкоспециализированных знаний, собирать большой пакет документов. Размер стартового капитала для продаж тоже может быть небольшим, особенно с учетом категории товаров. Конечно, придётся потратиться на упаковку, маркировку, отгрузку, рекламу и др., но при грамотном подходе всё это быстро окупается.
Маркетплейс берёт на себя часть хлопот по продаже товаров. Например, он сам отправляет чеки покупателям, формирует документы для бухгалтерской отчетности в зависимости от выбранной системы налогообложения. Продавать здесь могут и юрлица – для них преимущества те же. Произведённые своими руками товары можно продавать в статусе самозанятого.
Плюсы и минусы работы на Озон
Продажи на Ozon остаются выгодными и в 2024 году. Это обусловлено такими причинами:
- Озон – одна из крупнейших торговых площадок в стране. Количество продавцов и покупателей увеличивается от года к году. Число прод за год превышает 500 млн., а число ПВЗ уже перевалило за 25 тыс.
- Стать селлером легко. У Озона подробная база знаний по продажам, где можно получить любую информацию о начале торговли, оперативно работает служба поддержки, регулярно проводятся вебинары, есть бесплатные обучающие курсы.
- Понятное продвижение. Даже новичку несложно понять, как работают алгоритмы маркетплейса, и выстроить свою работу так, чтобы карточки ранжировались в выдаче и категориях. Для этого есть специальный инструмент – «Что влияет на место в поиске». Он поможет исправить ситуацию, если карточка не попадает в топ, и нет продаж.
- Много инструментов продвижения. Они помогают привлекать новых покупателей, влиять на лояльность клиентов к бренду, получать отзывы.
- Удобная аналитика. Каждый селлер практически в режиме реального времени может получать отчёты по продажам не с помощью сторонних сервисов, а внутри площадки через личный кабинет.
Есть у Озона и недостатки:
- достаточно высокая комиссия с продаж в отдельных категориях, при том, что на других маркетплейсах на такие же товары она может быть ниже;
- более дорогая логистика;
- индекс на локализации, который может увеличить или снизить стоимость логистики, а также другие переменные составляющие, напрямую влияющие на прибыль продавца;
- жёсткие условия продаж по акциям.
На Ozon так же, как и на других платформах, есть запреты или ограничения на некоторые категории товаров, действует система штрафов, некоторые позиции требуют продаж вместе с документами, но такие нормы действуют и в других онлайн-магазинах.
Читайте по теме: Как заработать на Ozon - все 11 способов
Самые продаваемые товары на маркетплейсе
В общем объёме продаж на Ozon есть бессменные лидеры – в основном это товары повседневного спроса, которыми покупатели пользуются каждый день, а также обувь, одежда, аксессуары и др.
Одежда
Категория «Одежда и обувь» на Ozon стала лидером продаж в 2023 году, как и во все предыдущие годы. Она относится к высокомаржинальной – до 70%, а также самой быстрорастущей – число заказов здесь выросло практически втрое. Важную роль играет сезонность, причём это касается как одежды для детей, так и взрослой.
За год оборот в этой категории на Ozon вырос более чем в три раза и составил почти 100 млрд руб. Только за первое полугодие прошлого года было оформлено 60 млн заказов из этой категории. Причём спрос на одежду для взрослых растёт быстрее, чем на детскую – первая в общем обороте категории занимает 41%.
Какие товары из этой категории на Ozon продаются лучше всего:
- футболки и майки;
- чулочно-носочные изделия;
- нижнее бельё;
- домашняя одежда;
- спортивные штаны, джинсы;
- спортивная одежда;
- купальники;
- джинсовые куртки, ветровки.
Объём продаж меняется в зависимости от сезона, преобладающую часть занимают базовые вещи – повседневная одежда, нижнее бельё, колготки, носки, одежда для спорта.
Обувь
Следующая по популярности категория – обувь. Здесь так же, как и в прошлой, необходимо учитывать сезонность, влияющую на спрос покупателей. Этот сегмент вырос за прошлый год на 14%, причём без учета спортивной обуви, которая вошла в другую категорию.
Какие товары из данной категории продаются на Ozon лучше:
- кроссовки;
- туфли;
- ботинки;
- кеды;
- домашняя обувь (тапочки и т.п.).
Примерно такое же деление и в сегменте детской обуви на Ozon – на первой строчке модели для занятий спортом, которые используются в том числе и в повседневной жизни. Последнее место по популярности в категории занимают средства по уходу за обувью.
Товары для ухода за собой
Средства по уходу за собой – волосами, кожей и др. – ещё одна традиционно популярная категория на маркетплейсе Ozon. Процент выкупа здесь практически достигает 100%, возвраты очень редки. Из плюсов для продавца – длительный срок хранения и небольшие габариты. Первое место по популярности занимают российские производители, а также товары самого Озона – в этом сегменте доходы за месяц превышают 10 млн руб. Средний чек в нише – более 2 тыс. руб.
Самые популярные товары на Ozon:
- средства для тела и лица – кремы, лосьоны, маски;
- уход за волосами;
- уходовая и декоративная косметика;
- товары для маникюра и педикюра.
Все эти позиции практически беспроигрышны на любом маркетплейсе, в частности Ozon. Свыше 50% продаж приходится на уходовые средства за лицом, телом и волосами. В тренде позиции с приставкой «Эко», корейский ассортимент. Тут практически нет сезонности, за исключением солнцезащитных вариантов.
Детские товары
Детские вещи также всё активнее продаются от года к году. Например, в 2023 году рост продаж на Ozon составил 80% по сравнению с предыдущим годом. В топ всё увереннее выходит продукция отечественных производителей – сейчас её доля составляет более 40%, хотя иностранные бренды всё так же востребованы. Категория входит в пятёрку самых популярных на Ozon не первый год, но в сравнении с прошлым годом спустилась на строчку ниже – с третьего на четвертое место.
Эта категория – одна из самых обширных, включает большое количество позиций. Естественно, селлерам здесь необходимо позаботиться о документах – площадка выставляет строгие ограничения. Спрос со стороны покупателей растёт неравномерно. Например, если говорить об игрушках, то в первом полугодии 2023 года более чем на 2000% выросла популярность чебурашек – это связано с выходом известного российского фильма.
Наиболее популярными позициями на Озоне стали:
- средства по уходу за ребёнком – подгузники, кремы, масла, присыпки и другие уходовые;
- игрушки;
- детский транспорт – самокаты, коляски и др.;
- питание – смеси, первый прикорм;
- книги.
На маркетплейсе Ozon в разделе с детскими товарами представлены свыше 3 млн позиций, но несмотря на высокую конкуренцию, спрос остаётся стабильно высоким, на некоторые позиции в разы растёт перед праздниками.
Товары для животных
Зоотовары также стабильно востребованы, практически не подвержены сезонным колебаниям спроса. На Ozon спрос на эту группу всего за первые 2 месяца прошлого года вырос на 100% и продолжает показывать такую же динамику в 2024 году. Лидируют товары для кошек и собак, но всё чаще покупатели стали заказывать позиции для экзотических питомцев – аквариумы и растения для них, террариумы, кормушки для кроликов, грызунов и др.
Наиболее популярные позиции в этой нише на маркетплейсе Озон:
- сухие и влажные корма;
- наполнители;
- средства по уходу, например шампуни для животных;
- лакомства;
- ветеринарные препараты;
- игрушки и одежда для питомцев.
Для части позиции Озон также требует предоставление сертификатов или декларации соответствия при продаже. На Озоне ограничений больше: в отличие от некоторых других площадок, здесь запрещена продажа ветеринарных препаратов.
Электроника и бытовая техника
В 2023 году три крупнейших маркетплейса, в числе которых и Ozon, вместе продали электроники и бытовой техники на сумму более 700 млрд руб., что больше на 70%, чем в предыдущем году. Больше всего торговый оборот вырос именно на Озоне – только за первые 9 месяцев прошлого года рост составил 110%.
Самые популярные позиции маркетплейса здесь:
- смартфоны;
- смарт-часы;
- наушники;
- аксессуары, чехлы для смартфонов;
- телевизоры;
- холодильники;
- видеотехника.
На маркетплейсе Озон увеличивается спрос на девайсы для мониторинга здоровья – глюкометры, тонометры. Стабильно популярна продукция известных брендов, в нише смартфонов это Xiaomi. Растут заказы собственной торговой марки маркетплейса – Hartens, запущенной на площадке в апреле 2022 года. Сначала продавались только телевизоры, но сейчас в ассортименте появилась и другая техника – беспроводные колонки, варочные панели, духовые шкафы.
Товары повседневного спроса (FMCG)
Под аббревиатурой FMCG понимают товары, которыми потребители пользуются практически каждый день – напитки, продукты, средства гигиены, для ухода за домом, бытовая химия и др. Спрос на эту категорию на площадке вырос на 47% в прошлом году, а 80% топовых позиций относятся к товарам повседневного спроса.
Чаще всего на маркетплейсе Озон покупатели заказывают товары категории dry food:
- кондитерская продукция;
- консервы;
- бакалея;
- макаронные изделия;
- соусы;
- крупы;
- напитки;
- свежие продукты.
Выходя на маркетплейс Озон с такой категорией товаров, нужно учесть требования к хранению. Для некоторых позиций важен температурный режим, уровень влажности и др., что часто требует дополнительных затрат.
Так что же продавать на Озон
Начинающим селлерам бывает непросто выбрать категорию товаров и в целом перспективную нишу на маркетплейсе Ozon, поэтому предлагаем инструкцию, позволяющую продавать выгодно. В первую очередь, важно определиться с нишей:
- Учитывайте доступность поставщиков. Проще всего делать закупки на территории России – это избавит от «растаможки» товара и прохождения других процедур, а также упростит работу с документами, сертификатами соответствия.
- Уточните перечень необходимых документов. Разрешительная документация на Озоне нужна для многих категорий товаров, но для некоторых она необязательна – для бижутерии и аксессуаров.
- Проанализируйте спрос. При этом учитывайте ниши, которые освободили покинувшие российский рынок иностранные бренды – первый бум прошёл, но есть вероятность, что часть из них ещё не заняты на 100%.
При выборе товара для маркетплейса учтите характеристики каждого из них:
- хрупкие требуют определённых условий хранения, легко повреждаются при доставке, поэтому на них потери могут быть выше;
- сезонные товары также могут привести к убыткам – с осторожностью покупайте новогодние украшения, купальники и подобные позиции;
- вещи, которые можно примерить и вернуть, также могут принести к убыткам – например, одежду во время примерки могут испачкать или порвать;
- быстро портящиеся товары, крупногабарит – требуют определённых условий хранения, могут долго не распродаваться, сложно определить спрос.
Ещё несколько советов:
- участвуйте в акциях Озон, чтобы поднимать карточки в топ;
- не пренебрегайте рекламой, в том числе во внешних каналах;
- делайте самовыкупы, особенно на первых порах, но соблюдайте баланс;
- работайте с отзывами;
- правильно оформите карточки на Озон;
- анализируйте, как работают конкуренты;
- регулярно используйте аналитику для отслеживания показателей.
Для аналитики подойдут такие сервисы, как MPSTATS, «Маяк» и подобные, часть из них бесплатны и позволяют правильно анализировать все магазины сразу на нескольких маркетплейсах.
Что можно и нельзя продавать на маркетплейсе
Запрещаются для продажи на Озон:
- алкоголь;
- боеприпасы и вооружения;
- животные;
- валюта, ценные бумаги, драгметаллы и камни;
- кальяны;
- лекарства кроме БАДов;
- наркотические вещества;
- никотинсодержащая продукция;
- пиротехнические изделия;
- жидкости для вейпов и электронные сигареты;
- подавители сигнала;
- продукты с особыми условиями хранения;
- токсические вещества;
- б/у товары и др.
Все позиции, которые не попадают под представленные в списке запрещённых, разрешены для продажи на Озон. Если какой-либо товар с ограничениями появится в личном кабинете продавца, площадка заблокирует все карточки селлера, при этом профиль могут деактивировать и даже расторгнуть договор. Также из заработка будет удержано вознаграждение маркетплейсу.
Советы новичкам
При выходе на Озон необходимо учитывать:
- Статус продавца на Озон. Если вы ИП или ООО, можно организовать продажи практически любых разрешённых товарах. Однако учитывайте, что предприниматели будут платить страховые взносы, даже если ни одна позиция не будет куплена. Самозанятые вправе продавать вещи собственного производства, например мыло, свечи, одежду, аксессуары или игрушки.
- Требования к товарам. Например, для некоторых не разрешено использовать доставку Озон, для других открывается специальный доступ – это витамины для животных, продукты для детей младшего возраста и др. Обязательны подтверждающие документы, например, для БАДов, детских продуктов питания, витаминов.
- Аналитика. Её желательно провести перед запуском продаж. Встроенные инструменты маркетплейса или сторонние сервисы помогут определить, какие товары пользуются спросом на текущий момент. Внутренние сервисы Ozon могут использовать только Premium-продавцы Озон – для этого нужно оформить соответствующую подписку. Статистика собирается по таким параметрам, как популярность товаров, поисковые запросы, недостающие и распроданные позиции. Для расширенной аналитики можно использовать и другие сервисы.
- Формат работы. Даже не имея собственного склада, торговать на площадке можно – предусмотрены несколько вариантов логистики.
- Упаковка. У Озон чётко прописаны требования по упаковке каждой разновидности товара.
- Комиссии площадки. В зависимости от категории размер комиссии может составлять от 1 до 12%, причём наиболее высокая на самые ходовые позиции – одежда, обувь и др.
В заключение
Многие новички боятся выходить на Озон с топовыми позициями, опасаясь конкуренции. Однако в некоторых популярных нишах прибыль гарантированно будет высокой, даже несмотря на обилие ассортимента. В первую очередь это касается обуви, одежды, товаров для детей и домашних питомцев, электроники, бытовой техники.
Чтобы не уйти в минус, важно уделить внимание подбору поставщиков, составлению карточек товаров, рекламе и всем аспектам взаимодействия с покупателями, в том числе отзывам.
Читайте также: Авито и Озон: маркетплейсы как источник трафика
