Как повысить конверсию, используя ЦА

Предпринимательская деятельность не может быть эффективной, если ориентироваться абсолютно на всех людей. Так или иначе, у каждой компании складывается своя целевая аудитория, заинтересованная в конкретном товаре или услуге.

Но не все компании при разработке сайтов и торговых предложений учитывают особенности своей ЦА, что и не дает в полной мере получить желаемый результат. О том, как использовать ЦА для повышения конверсии, читайте в нашей статье.

Анализ целевой аудитории

Целевая аудитория – это та категория людей, которые в большей мере заинтересованы в товарах и услугах, что реализует конкретная компания. Все представители ЦА объединены какими-то критериями – это может быть возраст, гендер, социальный статус, географическое расположение и прочее.

Как выявить свою ЦА?

Она будет удовлетворять трем критериям:

• проявлять интерес к товару;
• иметь финансовую возможность совершить покупку;
• быть внушаемой и подверженной маркетинговым инструментам.

Анализ целевой аудитории необходимо производить, поскольку именно это дает возможность повышать продажи. Поскольку чем точнее будет выделен сегмент ЦА, тем больше вероятности заключения сделки.

Если компания выделила свой сегмент ЦА, то она может:

• дать собственное торговое предложение, которое удовлетворит клиента,
• способствует его повторным покупкам;
• ускорить нахождение новых клиентов, снижать затраты на рекламу;
• повышать конверсию действующих предложений.

Проведение аналитики целевой аудитории должно учитывать фактор принятия решения потребителями. При покупке они опираются на потребности физиологические, духовные, социальные и имиджевые. Поэтому при составлении портрета своей ЦА укажите следующие данные:

• возраст, пол, социальный статус, финансовая обеспеченность, образование, должность;
• статус и общественная деятельность – круг общения, места досуга;
• ключевая проблема клиента, которую может решить продукт;
• какие выгоды могут заинтересовать конкретного человека.

Собирать данные для анализа ЦА можно и вручную, но это долго и не оправдывает потраченного времени. Лучше воспользоваться специальными сервисами, которых в сети существует бесчисленное множество. Одним из наиболее полных и простых можно назвать Google Analytics. Всего за несколько кликов он даст полную картину Вашей аудитории, поможет ответить на ключевые вопросы и собрать группы ЦА.

Анализ завершен. Что дальше?

После того, как Вы определитесь с ключевыми клиентами, можно переходить к формированию оригинального торгового предложения. УТП включает посадочные страницы, баннеры, рекламу для каждого сегмента отдельно. Как показывает практика, чем уже торговое предложение, тем выше конверсия на выходе. Поэтому стоит потратить время и силы.

Любое действие должно оцениваться с точки зрения статистики. Поэтому после запуска предложений необходимо будет составить индекс соответствия – сводную таблицу, в которой будет отражаться количество переходов, покупок и отказов в соответствии с социальными данными ЦА. Так можно будет с легкостью отслеживать, какое именно предложение лучше всего попало в цель и в будущем повышать конверсию таким образом.

Анализ целевой аудитории помогает также оптимизировать деятельность и в других направлениях.

SEO-продвижение

Если при составлении семантического ядра сайта, подборе ключевых запросов руководствоваться полученными данными о ЦА, то в целом эффективность продвижения будет на 5-10% выше. Неправильный подбор ключей только впустую потратит средства без значительной отдачи.

Контент-маркетинг

Предоставляя экспертный материал по вопросам, которые действительно интересуют Вашу аудиторию, Вы улучшаете поведенческие характеристики сайта, что в свою очередь приводит к повышению позиций в выдаче. Это расширение аудитории и как следствие новые клиенты и продажи.

Таргетинг

Таргетированная реклама позволяет обращаться непосредственно к заинтересованной аудитории. Это более высокая конверсия и снижение затрат на нецелевые переходы. По статистике таргетированная реклама достигает эффективности до 60% – при условии грамотного выделения своей ЦА.

Почтовая рассылка

Она тоже может быть эффективной и приводить к продажам. Главное знать кому, что и когда отправлять. При этом стоит помнить, что одно и то же письмо не принесет эффекта – для каждой категории необходимо будет формировать свой материал.

Практические методы повышения конверсии

Теперь к самому интересному – как увеличить продажи, основываясь лишь на особенностях своей ЦА.

Установите минимум требований

Вы собрали данные, определили, что группа посетителей сайта идеально подходят на роль клиентов, но они почему-то не совершают покупки? Вероятно, они просто боятся сделать первый шаг. Упростите задачу – сделайте возможным протестировать продукт или приобрести первую партию по сниженной цене, а может быть, Вы введете рассрочку. До 80% клиентов готовы совершить покупку, но их останавливает неизвестность. Поэтому Ваша задача максимально снизить требования и подтолкнуть клиента.

Выделите группу клиентов

Доказано, что если условно наделить человека каким-либо качеством, он будет стремиться ему соответствовать. Присвойте своим клиентам ВИП-статус, наделите их знаком Лучший клиент месяца – и они будут стараться соответствовать установленной Вами категории.

Каждому клиенту – свое предложение

Условно всех покупателей можно разделить на три группы – жадины, клиенты со средним чеком и шопоголики. Поэтому для каждого типа клиентов (в зависимости от количества покупок и общей потраченной суммы) необходимо разрабатывать свое предложение.

Для первой категории необходимо делать акцент на те выгоды, которые человек получит по небольшой цене. Вторая категория клиентов отличается рациональностью, поэтому здесь важно честно говорить о достоинствах и функциях товара. Шопоголики покупают по наитию, поэтому лучшая стратегия – это эффект скидок и распродаж.

Говорите не только о достоинствах

Никто не может быть идеальным, поэтому не стоит настаивать на том, что лучше Вашей компании нет на белом свете. Честно признайте свои недостатки (незначительные), а потом уже говорите о своих плюсах. Хвалить себя нужно, но здесь главное тоже не переусердствовать, иначе это будет слишком театрально.

Давите, но не передавливайте

Цель любой компании – продажи. Для этого иногда необходимо подталкивать своих клиентов. Но в этом деле стоит соблюдать осторожность, поскольку излишняя настойчивость может привести к негативным результатам.

Пользователи боятся всего неизвестного. Им легче отказаться от идеи, чем сделать шаг в темноту. Поэтому обязательно давайте информацию о том, что будет потом. Например, при заказе товара в интернет-магазине, обязательно на странице оформления стоит расписать, как можно оплатить товар, где и когда его можно забрать, как связаться со службой поддержки и задать интересующий вопрос.

Визуализируйте

Графическая информация воспринимается на порядок легче. И в сравнении с обычным текстом, изображение явно выигрывает. Поэтому если Вы хотите склонить пользователя к покупке, предоставьте ему доказательства в виде инфографики.

Вызывайте эмоции

Большая часть покупок совершается под действием тех или иных эмоций – страх, желание повысить статус, решение проблемы. Поэтому при посещении страницы пользователь должен в первую очередь получать заряд необходимых эмоций.

Будьте конкурентом

Психологически человек считает себя успешным, если бренд, которым он пользуется, стоит на первом месте среди всех представителей нише. На этом очень просто сыграть – достаточно указать, что «Мы единственная компания в сегменте, которая занимается производством программного обеспечения для веб-дизайнеров». Не важно, на каком преимуществе компания сыграет, главное:

- она будет первой, а значит, пользователь приобретет лучший товар;
- пользователь относится к отдельной группе и становится не таким как все.

Будьте ближе к клиентам

Как показывает практика, клиенты больше доверяют бренду, если видят общность интересов. Что это – спасение енотов или пожертвования на озеленение планеты – решать Вам. Выберите то, что интересует Ваших потребителей и открыто продвигайте свои интересы в этом направлении – конверсия сразу же начнет расти.

Будьте неожиданными

Подарки и сюрпризы любит каждый, особенно когда они неожиданно поступают от компании. Делайте неожиданные акции и распродажи, открывайте доступ к ограниченным сериям товаров раньше, раздавайте бонусы – все это повысит лояльность клиентов и в конечном счете приведет к повышению конверсии.

И в заключение

Стратегия многих современных компаний основывается на том, чтобы привлечь как можно больше людей на сайт. При этом вопрос ставится только лишь о количестве, забывая о том, что покупки совершать будет только лишь заинтересованная часть посетителей.

Например, не стоит ожидать того, что моторное масло будет покупать человек, у которого нет автомобиля в принципе. Поэтому при формировании торгового предложения и продвижении сайта необходимо в первую очередь проанализировать свою целевую аудиторию – для кого Вы работаете, что им нужно и что именно Вы можете им предложить.

Анализ ЦА и сегментация не займет много времени и сил, но в последующем позволит повысить эффективность работы, увеличит конверсию и как плюс создаст свой пласт постоянных клиентов, которые будут привержены именно Вашей компании и товару.