Современный человек уже отошёл от схемы приобретения товаров «увидел-купил», так как ему теперь нужно сначала убедиться в качестве, сравнить с другими, а уже потом отдавать деньги. Маркетологи это учли, и начали активно использовать в продвижении социальное доказательство. Что это такое, какие бывают виды, как использовать в рекламе, а также наглядное применение рассмотрим в этом материале.
Этот термин по-английски звучит как social proof или сошиал пруф. Здесь подразумевается особое поведение человека, когда у него не получается самостоятельно определиться с необходимостью того или иного товара и услуги, и поэтому он ориентируется на мнение и действия других покупателей.
Более наглядно социальное доказательство можно показать на примере:
Клиент попадает на сайт интернет-магазина Bosch и выбирает кондиционер. Есть несколько моделей с техническими характеристиками:
Так как человек не разбирается сам, он даёт в «Яндекс» запрос по каждому и смотрит отзывы. Чем больше положительных комментариев о модели, тем выше шанс, что именно её он и купит.
Маркетологи применяют социальное доказательство для продвижения конкретных товаров, продуктов и услуг, увеличения узнаваемости бренда, прогревания аудитории. Всё это положительно сказывается на имидже компании, благодаря чему она привлекает больше клиентов, которые приносят живые деньги.
Рассмотрим 12 самых популярных и действенных социальных доказательств, и покажем на примере, как они выглядят.
Давно известно, что человеку свойственно ориентироваться на чужое мнение, и часто он смотрит на него при выборе чего-то для себя. Это же показывают и различные исследования социальных доказательств, подробный текст которых можно найти в сети. Тут мы укажем лишь на то, что 93% жителей РФ принимают решение о покупке конкретного товара, продукта или о заказе услуги именно по отзывам.
Чем реальнее выглядит отзыв, тем больше доверия такое социальное доказательство вызывает. Так, написанный копирайтером комментарий с воспеванием конкретного продукта точно вызовет отторжение и станет антидоказательством. Сайты с отзывами покупателей пользуются огромной популярностью, но нужно не забывать создавать раздел с комментариями и на своей площадке. Нельзя оставлять мнение пользователей без ответа, поэтому стоит нанять команду, которая будет мониторить свои и сторонние ресурсы, давать обратную связь каждому клиенту.
По этому социальному доказательству тоже были проведены различные тестирования, которые показали эффективность наглядной оценки. Если клиент видит рейтинг (например рейтинг партнерских программ), который выставили товару или сайту другие пользователи, то ему гораздо легче принять решение. Высокий бал, например, 4,9 из 5, положительно влияет на продаваемость товара, продукта. Также ощутимо увеличивает конверсии и улучшение оценки, вроде было 4, а стало 4,2 – это показывает, что продукт стал лучше и его чаще берут.
Важно следить за показателем оценки, так как при его снижении может произойти отток клиентов. В этом поможет анализ аудитории и определение качеств, которые ей не нравятся. Далее потребуется улучшить своё предложение, ориентируясь на результаты анализа, и тогда рейтинг с большой вероятностью пойдёт вверх.
Обзорные статьи, а особенно видеоверсии, являются очень весомым социальным доказательством, влияющим на мнение потребителя. «Яндекс» и «Google» изучали статистику и пришли к выводу, что почти половина пользователей обязательно смотрят обзор и только потом покупают.
Обзоры можно делать самостоятельно, нанимать команду, заказывать у известных персон. Но тут важно не перестараться и не углубляться исключительно в восхваления. Лучше показать реальные преимущества товара или услуги, их действие, что получит клиент, кому подходит и т.п. Явно продажные обзоры лишь испортят репутацию компании и приведут к сильному ухудшению конверсии.
Когда опытный человек говорит положительно о продукте, то у потенциального покупателя возникает уверенность – каждое слово правдиво. Естественно, это социальное доказательство повлияет на его решение о приобретение исключительно положительно. Причём не всегда нужны крупные обзоры от мега-звезды, а иногда достаточно небольшого комментария от эксперта в узкой области где-нибудь на форуме, либо инфлюенсера в «Instagram».
В 2022-ом году такое социальное доказательство является обязательным для любого бизнеса. На сайте всегда должны присутствовать кейсы – примеры выполнения работ, завершённых проектов. Именно они наглядно показывают, что предлагается клиенту. Грамотно показанный кейс увеличит доверие и вызовет желание купить или заказать. Иногда эффектным будет рассказать у себя в блоге или в соцсети о неудачах, когда не удалось завершить работу со 100% успехом.
В самом начале работы ещё нет кейсов, которые хочется демонстрировать потенциальным покупателям. Но ведь, скорее всего, уже есть те, с кем начато сотрудничество. Если нечего показать визуально, то можно хотя бы дать ссылку на партнёров и заказчиков. Это и есть социальное доказательство, которое вызовет у пользователей особую психологическую реакцию, например:
О, если они захотели сотрудничать с этой строительной компанией, то и мне стоит, ведь мы работаем в похожей области.
Но не нужно вставлять на своём сайте неправдивую информацию и указывать в своих партнёрах «Meta», «Газпром», «Apple» и другие топовые компании, только ради привлечения внимания. Обман точно раскроется и может привести к проблемам с указанными брендами.
«Если чему-то доверяют многие, то и мне стоит довериться» – именно так думает большинство людей в мире. Нужно продвигать свои страницы в социальных сетях, увеличивать количество посещений интернет-магазина, привлекать людей к комментариям и всячески призывать подписываться. В результате такое социальное доказательство начнёт работать само:
У «Adidas» много подписчиков в социальных сетях, и я точно могу ему доверять.
Сразу отказывайтесь от накрутки подписчиков просто ради их присутствия. Всё равно потенциальные клиенты заметят отсутствие активности на странице и поймут, что тут что-то нечисто. Вдобавок есть большая вероятность попасть в бан со стороны соцсетей, форумов, видеохостингов и т.п.
Любые официальные подтверждения преимуществ компании будут добавлять +1 очко к мнению пользователей о нём. К этому социальному доказательству относится всё, что так или иначе показывает – где-то мы смогли выделиться и стать лучше других:
Упоминания в СМИ, в положительном ключе, тоже сработают в плюс для аудитории и послужат социальным доказательством. Если какой-нибудь «Forbes», «VC» или «GQ» рассказывают о бренде, то ему можно доверять – так считает большинство людей.
Так популярные сегодня галочки в «Instagram», «Telegram», «Twitter» и т.д. значительно усиливают доверие людей и служат для него социальным доказательством. Получается, что платформа подтвердила личность человека или официальность компании, и с ней можно сотрудничать без опасений.
Если интернет-магазин использует стоковые фото, которые находятся в сети за 1 клик, то возникает вопрос – а почему он не может сделать их сам? То же самое и с компаниями, предлагающими какие-то услуги, но при этом неспособные их показать на собственном сайте. Например:
Производитель выпускает шины с высоким протектором для грунтовых дорог, но использует фотографии от популярного Michelin. Скорее всего, ему стыдно показать свои изделия, поэтому и доверять такому я не буду.
Аналогичная ситуация и с фотографиями сотрудников – реальные люди вызывают больше доверия, чем какие-то аватарки со смайликами.
Вообще, стоит всегда наглядно показывать потенциальному клиенту свои предложения через фото и видео. Такое социальное доказательство вызовет большее доверие и повысит шанс получить полноценного покупателя.
Эти пункты выражают мнение людей в интернете, поэтому на них ориентируются, что и является социальным доказательством. Если у продукции, выставленной в том же «ВКонтакте», много лайков и репостов, значит – она пользуется популярностью и достойна внимания. К тому же такая активность учитывается алгоритмами соцсетей, которые будут продвигать товары, пользующиеся популярностью у посетителей.
Достаточно новый приём социального доказательства, благодаря которому все посетители могут следить за происходящим на платформе с постоянными изменениями. Это помогает показать высокую активность, происходящую на сайте, вроде:
Дадим несколько действенных советов, как превратить сошиал пруф в действенное средство по привлечению клиентов.
Выше мы привели доводы, как работает социальное доказательство, какое влияние оказывает на пользователей. Многие исследования показали эффективность сошиал пруф, поэтому стоит прибегать к нему при продвижении чего-либо. Тем более, что большая часть вариантов не требует больших финансовых затрат со стороны маркетолога или владельца бизнеса, а вот положительный эффект всегда высок.
