Ремаркетинг - это повторная рекламная коммуникация с пользователем. К примеру, человек зашел в интернет-магазин, выбрал смартфон, возможно, даже добавил его в корзину. Но… Не купил.
Для подавляющего большинства бизнесов такой посетитель уже потерян, продать ему не получится. Но не для тех, кто использует инструменты ремаркетинга. Если вы играете “по-взрослому”, на сайте будут стоять специальные кусочки кода, которые отследят поведение человека.
При выполнении заданного действия, например, добавление товара в корзину, информация о пользователе отправится в базу данных для ремаркетинга. Теперь вы сможете дожимать посетителя. Он увидит выбранный смартфон в ленте новостей Instagram, да еще и с ограниченной по времени скидкой от вашего магазина. В поисковике вы тоже будете на первой строчке. Он зайдет на свой любимый сайт посмотреть сериал - сбоку от плеера будет ваша реклама. И не просто какая-то, а с товарами, которые сейчас актуальны именно для него.
Почему ремаркетинг работает
Любая маркетинговая воронка состоит из нескольких этапов. Классический пример пути покупателя:
-
Нашел сайт;
-
Зашел на него;
-
Перешел по нескольким страницам;
-
Добавил понравившийся товар в корзину;
-
Купил товар.
На каждом из этапов какое-то количество посетителей будут из воронки выпадать и это нормально. Как бы хорошо все не было настроено и оттестированно, отток неизбежен. Но чем дальше зашел человек, тем больше это говорит о его заинтересованности в предлагаемом товаре или услуге. Причин, почему он с первого посещения не смог дойти до конца, может быть миллион: от банального “жена позвала ужинать” до отсутствия денег в данный момент. Правильное напоминание в правильный момент часто отлично помогает в том, чтобы вернуть юзера на прежний путь и довести его до покупки.
В итоге, ремаркетинг несет в себе сразу несколько важных преимуществ:
-
Увеличение объема продаж и показателей конверсии. Люди, которые уже взаимодействовали с вашим бизнесом, как клиенты, более теплые. Они с большей вероятностью оформят заказ, особенно, если дать им выгодное предложение: скидку или небольшой подарок.
-
Точный таргетинг. Благодаря тому, что пользователь уже заходил на ваш сайт или лендинг, у вас есть о нем больше информации. Вы знаете страницы, куда он заходил, какие товары смотрел, искал ли информацию по доставке, где в первый раз нашел ваш сайт, покупал ли у вас раньше и если да, то что и на какую сумму. Это огромный пласт информации, с помощью которого можно показать человеку именно ту рекламу, которая его заинтересует, то есть будет нести в себе актуальное предложение.
-
Выгодность. При правильном использовании инструмента, в ремаркетинговой рекламной кампании, клик будет стоить дешевле, чем в обычный. И конверсия тоже будет выше. Потому этот инструмент необходимо использовать, если вы заинтересованы в увеличении своего дохода.
-
Повышает узнаваемость бренда. Такая “догоняющая” реклама способствует запоминанию имени вашей компании. И даже вызывает ассоциацию между товаром/услугой и вашим брендом. Хотя, если будете назойливо бить по пользователю со всех орудий, можно вызвать обратный эффект - отторжение. Когда реклама с вашим логотипом настолько достала, что человек готов переплатить, лишь бы купить не у вас. Довести до такого сложно, но в ремаркетинге тоже уместна умеренность.
-
Упрощает продажу дорогих товаров и услуг. Когда ваш товар стоит дорого, например, квартиры или машины, вы крайне редко будете встречать покупку с первого посещения сайта. Аудитория в таких нишах не склонная к импульсивным решениям: от идеи и первоначального поиска до покупки проходит несколько недель или месяцев. Тем более важно в течение всего этого периода быть на виду у потенциального покупателя и напоминать о себе. Количество целевой аудитории у таких бизнесов ограничено, терять пользователей недопустимо. Потому, если работаете в люкс-сегменте - использовать ретаргетинг нужно обязательно.
-
Позволяет эффективно совершать допродажи и кросс-продажи. Если человек уже что-то у вас купил, значит, с большой вероятностью, сможете продать ему еще разок, а может даже и не один. Лучше всего это сработает с сопутствующими товарами. То есть после покупки смартфона, уместно настроить ремаркетинг с рекламой чехлов, защитных стекол и других аксессуаров под его модель устройства.
Есть ли разница между ремаркетингом и ретаргетингом
На бытовом уровне разницы нет. В рекламных инструментах Google технология называется ремаркетингом, а, к примеру, в Facebook, ретаргетингом. То есть какой термин используется, зависит от площадки. Но если копнуть чуть глубже, то разница все же есть. Ремаркетинг включает в себя ретаргетинг.
-
Ремаркетинг - общая рекламная стратегия, основанная на повторных коммуникациях с пользователем и возвращении тех, кто потерялся на каком-то из этапов покупательского пути.
-
Ретаргетинг - это технология использования инструментов и их настройки в отдельно взятой рекламной сети.
Кому подойдет ремаркетинг
Ретаргетинг подходит для всех бизнесов, у которых есть сайт. С небольшим исключением - начинающие предприниматели. Классически, ремаркетинг начинают использовать при объеме трафика от 300 посетителей в сутки. Но, если вы работаете с люкс-сегментом, где высокая стоимость товаров или услуг, начинать использовать ретаргетинг можно при достижении отметки в 100 посетителей за сутки.
Больше исключений нет, если на ваш сайт поступает достаточно трафика, есть экономический смысл внедрять ретаргетинг.
Виды ремаркетинга
Есть несколько основных видов ремаркетинга, ретаргетинга:
-
Стандартный. Реклама демонстрируется тем, кто просто зашел на сайт. Таргетироваться можно за счет имеющейся информации о юзерах.
Пример. Человек зашел на сайт онлайн-школы и не совершил никаких действий. Теперь его будет догонять реклама о курсах и выгодных предложениях.
-
Динамический. Используется, когда есть информация о том, какие именно товары или услуги заинтересовали человека. В этом случае, в рекламных объявлениях будет фигурировать именно актуальное предложение, часто с персональными выгодными условиями.
Пример. Человек ищет велосипед. Вы знаете на какой карточке он задержался и показываете ему рекламу именно с этим велосипедом:
-
CRM. Для пользователей, которые уже сделали хотя бы одну покупку. Показывает им сопутствующие товары.
Пример. Тем, кто купил велосипед, предлагаем насос или держатель для бутылки с водой. -
Look-alike. Суть метода в том, что собранная вами аудитория из посетителей сайта или покупателей, используется для создания более широкой. Система анализирует характеристики вашей базы и показывает рекламу людям, похожим на пользователей из списка. Учитывается география, демография, поведенческие факторы и так далее.
Пример. Алгоритм проанализировал предоставленный вами список пользователей, и понял, что ваши клиенты, в среднем, мужчины от 30 до 50 лет из Москвы, пользующиеся смартфонами на Android. Теперь ваша реклама будет показываться тем, кто подходит под эти критерии. Очень сильный и удобный инструмент, особенно для тех, кто по каким-то причинам не углубляется в понимание своей целевой аудитории самостоятельно.
Также типировать ретаргетинг можно по источникам трафика, где мы догоняем пользователя:
-
Поисковый. Работает с поисковиками.
Пример. Юзер искал “Купить велосипед в Киеве”. Посетил ваш сайт, посмотрел товары, но покупку не оформил. Теперь, когда он будет гуглить тот же запрос, ваш сайт будет в топе выдачи. -
Видео. В основном, имеется в виду реклама внутри YouTube-роликов.
-
E-mail. Работает с группой пользователей, которые оставили вам свою электронную почту.
-
Социальные сети. Догоняем человека в VK, Facebook, Instagram, TikTok.
Как настроить ремаркетинг на примере Google Ads
Пройдем необходимые этапы пошагово:
-
Первым делом, нужно поставить на сайт тег ремаркетинга. Открываем Google Ads, заходим в раздел “Инструменты”, оттуда в “Общая библиотека” - “Менеджер аудиторий” - “Списки аудиторий” и кликаем на “Настроить источник аудиторий”:
-
Нажимаем “Настроить тег” в карточке “Тег Google Рекламы”:
-
В этой инструкции мы рассматриваем настройку не динамического, а обычного ремаркетинга, потому кликаем на “Собирать только общие данные”:
-
Установить код можно тремя способами: с помощью Google Tag Manager, отправив код по почте вашему разработчику, или самостоятельно:
-
Если выбираем самостоятельную установку, то система выдаст кусок кода, который по инструкции нужно поставить на сайт. Главное, вставить код между тегами <head> и </head> на каждой странице сайта, где хотите отслеживать посетителей:
-
Теперь Google Ads в автоматическом режиме создает первую аудиторию “Все посетители”. Вы можете создавать другие списки пользователей, исходя из своих целей. Чтобы это сделать, идем по пути “Инструменты” - “Общая библиотека” - “Менеджер аудиторий” - “Списки аудиторий” и кликаем на плюсик:
-
В классическом случае, нужно настроить аудиторию из людей, которые посещали определенные страницы и соответствуют нужным критериям, для этого в выпадающем списке выбираем “Посетители сайта”:
-
Теперь выбираем критерии. Их можно комбинировать:
-
Аудитория готова. Теперь важно проверить, соответствует ли ее размер правилам Google. Минимально должно быть от 100 уникальных посетителей за 30 дней. Чтобы посмотреть эти данные, надо перейти в “Исходный размер списка”.
-
Также указываем в течение какого времени юзеры, включенные в вашу аудиторию, будут получать рекламу. Стандартно это 30 дней, максимум можно выбрать 540:
-
Все, теперь аудитория для ретаргетинга полностью готова. Можно приступать к запуску рекламной кампании, в настройках на этапе выбора аудитории, выбираете готовую, которую создали сами. В остальном процесс настройки будет стандартным.
По такому же принципу используется ремаркетинг в любой рекламной сети. К примеру, запуская ретаргетинг в Facebook, вы будете проходить те же этапы. Только кусок кода, помогающий отслеживать информацию о посетителях сайта, будет называться не тег, а пиксель.
Опасности в использовании ремаркетинга
Большая сила - большая ответственность. Ремаркетинг - воистину очень сильный инструмент, потому пользоваться им надо осторожно, избегая неприятных последствий. Например:
-
Не стоит ставить слишком длинный срок жизни пользователя в аудитории для ремаркетинга. 30 дней вполне достаточно. Если работаете в нише, где длинный срок заключения сделки - период можно увеличить.
-
Исключайте тех, кто купил из своей аудитории. Или переносите его в другую. Одно дело, когда человек купил смартфон и видит вашу рекламу с чехлами или колонками, другое, когда уже купленный у вас же смартфон еще месяц мелькает у него перед глазами. Это вызывает раздражение, отторжение и сомнения в адекватности. Не забывайте исключать из списка ремаркетинговых аудиторий и тех, кто сделал покупку оффлайн или оформил заказ по телефону.
-
Предложение в рекламе должно соответствовать контенту на странице. Если заявлено, что человек получит скидку, а при переходе на сайт ему предлагают товар в полную цену… Кто-то напишет менеджерам и все же купит товар, но большинство просто уйдут и больше не кликнут на вашу рекламу.
Вывод
Польза и экономическая целесообразность использования ремаркетинга, ретаргетинга - очевидна. Вряд ли после прочтения этого материала вы станете экспертом и сможете виртуозно использовать инструмент, повысив конверсию на 40%. Но теперь вы знаете, куда стоит копать, а возможно загрузите своего маркетолога новой задачей, если он по какой-то причине все еще не настроил ремаркетинг для вашего сайта.
Читайте также: Как повысить конверсию, используя ЦА
