Что такое CPA-маркетинг

CPA расшифровывается как cost per action, а переводится как “стоимость действия”. Весь CPA-маркетинг основан на том, что оплачивается не количество просмотров или кликов, а целевые действия, которые несут прямую выгоду бизнесу. “Action”, в подавляющем большинстве случаев, — это когда приведенный маркетологом человек расстается с деньгами в пользу бизнеса.

То есть покупает товар в интернет-магазине или вносит деньги на счет в сервисе. Бывают и исключения, например разработчики приложений часто подразумевают под целевым действием установку их продукта. Технически, целевое действие может быть любым, об этом расскажем в следующем подзаголовке. Но на практике обычно подразумевается оплата или внесение депозита.

Виды целевых действий и вознаграждений

Есть 4 стандартных вида целевых действий в CPA-маркетинге:

• CPS/CPO — cost per sale/order. Здесь речь идет о самом распространенном варианте, когда рекламодатель платит за продажу (sale) товара или заказ (order) услуги. Сюда же включают и внесение клиентом депозита на счет рекламодателя.

• CPL — cost per lead. Оплата за регистрацию или за заполнение заявки на покупку товара или заказ услуги. То есть человек не заплатил денег, но выполнил действие, которое свидетельствует о его намерении стать клиентом.

• CPI — cost per install. Оплата за установку программного обеспечения/приложения.

• CPV — cost per visit. Оплата за посещение определенных страниц или просмотр каких либо материалов рекламодателя в течение нужного времени. Такая модель встречается реже всего. Как ни крути, CPA-маркетинг выбирают для того, чтобы платить за наиболее эффективные действия от приведенного трафика, то есть за покупку.

Обычно при модели CPA маркетологу предлагают фиксированное вознаграждение, например, $40 за внесение клиентом депозита выше $10. Да, вознаграждение очень часто превышает сумму, которую потратил приведенный пользователь. Это связано с тем, что бизнес делает ставку на то, что юзер будет клиентом какое-то время и за весь свой клиентский жизненный цикл заплатит большую сумму. Расчеты всегда основаны на определенной модели и для каждого бизнеса она будет своей. При этом все хотят получить как можно больше выгодного трафика, потому стараются привлекать маркетологов высокими ставками. Удивляться такой щедрости от рекламодателя не стоит.

Однако многие относят к CPA и процентную модель оплаты, когда бизнес отдает определенную часть от суммы покупки. Это не совсем корректно, так как процентное вознаграждение лучше описывает модель взаимодействия RevShare (revenue share).

Как работает CPA-маркетинг

В схеме взаимодействия есть три ключевые стороны:

• Рекламодатель. Это бизнес, который предоставляет оффер. Что такое оффер расскажем ниже.

• Маркетолог или человек, предоставляющий трафик (вебмастер, арбитражник). Не обязательно быть маркетологом, чтобы зарабатывать по модели CPA. Главное, предоставлять интернет-трафик, а это могут и владельцы сайтов, и  блогеры, и разработчики приложений.

• CPA-сеть. Также это звено называют партнерской программой (ПП). Это посредник между вышеперечисленными звеньями. Партнерка следит за тем, чтобы рекламодателю поступал качественный честный трафик, а маркетолог получал оплату в оговоренном размере. Также важная функция ПП — заключать договора с как можно большим количеством рекламодателей, чтобы вебмастерам было из чего выбирать, а также привлекать как можно больше вебмастеров, чтобы через CPA-сеть шло много трафика.

Что такое оффер

Оффер — это предложение, включающее в себя подробные условия:

• Конкретное целевое действие, за которое рекламодатель выплачивает вознаграждение.

• Целевая страница, на которую попадают посетители.

• Описание продукта, который нужно рекламировать. Чем оно более подробное, тем проще маркетологу привлекать целевой трафик.

• Размер вознаграждения.

• Объем трафика в сутки/неделю/месяц, который готов принимать рекламодатель от одного вебмастера.

• Допустимые источники трафика.

• KPI по трафику. К примеру, в некоторых офферах, если с момента регистрации до момента оплаты прошло больше условного месяца, то рекламодатель не выплачивает вознаграждение. В KPI прописаны все ключевые цели и характеристики, по которым оценивается трафик, и которые влияют на наличие вознаграждения.

Кто зарабатывает в CPA-маркетинге на генерации трафика

Само собой, в этой модели зарабатывают все стороны процесса. Бизнес прописывает такие условия, чтобы выплачивать CPA-сети меньше, чем он заработал на полученном трафике. Партнерка, в свою очередь, берет комиссию, составляющую ее заработок. А кто эти люди, которые отвечают за генерацию трафика, как они зарабатывают?

Их можно разделить на три основные категории:

1. Вебмастера. Это владельцы сайтов, которые получают органический трафик из поисковых систем.

2. Блогеры. Владельцы каналов, сообществ или раскрученных аккаунтов в любой социальной сети.

3. Арбитражники. Эта категория больше остальных похожа на классических маркетологов, так как у них нет собственного источника трафика. Чтобы его генерировать, арбитражникам нужно запускать рекламные кампании. При чем они могут прибегать к любым инструментам: от закупки трафика у блогеров и вебмастеров до настройки РК в Facebook Ads Manager, TikTok Ads Manager, Яндекс Директ, Гугл КМС etc. Способов генерации трафика бесконечное количество, арбитражники выбирают подходящий и становятся своего рода спекулянтами: закупают трафик у блогеров или социальных сетей и перепродают дороже в партнерку.

Сферы применения CPA-маркетинга, вертикали

Практически любой бизнес может получать клиентов по CPA-модели, главное, чтобы был современный сайт, через который пользователь может совершить то самое заветное целевое действие. Рекламодателей обычно разделяют на категории, в зависимости от видов товаров и услуг, которыми они занимаются. В работе с каждой категорией вебмастерам, блогерам и арбитражникам нужно учитывать разные тонкости. Если вебмастера и блогеры обычно связаны направлением своего контента и из-за этого фактора вынуждены концентрироваться на одной тематике, то арбитражники — люди более свободные. Но, тем не менее, они обычно тоже выбирают себе одно направление (вертикаль), с которым учатся работать. Все дело в том, что везде есть свои тонкости. В зависимости от сферы рекламируемого бизнеса, отличается аудитория, способы рекламы, требования к трафику, рекламная воронка и много других факторов.

Вертикалей крайне много, самые популярные:

• Белая товарка. Белой она называется, потому что продаваемые товары укладываются в государственные и моральные законы. К примеру, оригинальный смартфон Samsung и поддельный смартфон того же бренда — не одно и то же. И рекламировать их нужно по-разному. Под белую товарку легко добывать трафик, но маржинальность у направления не особо высокая.

• Серая товарка. Сюда относятся все товары, которые нельзя отнести в предыдущую категорию. В большинстве крупных рекламных сетей, таких как Facebook AdsManager, реклама подобных товаров запрещена, потому трафик добывать сложнее, но прибыль для арбитражника будет больше.

• Нутра. Подкатегория серой товарки, в которую относят разные БАДы, удобрения, товары для здоровья и прочее.

• Услуги. Вариантов услуг может быть бесконечное количество: от маникюра до стрижки газона.

• Essay. Привлечение студентов к покупке студенческих работ. Как ни странно, считается белым направлением.

• Mobile/Utilites. Установка приложений и другого софта.

• Gambling/betting. Реклама казино и букмекерских контор. При работе по модели CPA, арбитражник получает вознаграждение за внесенный клиентом депозит.

• Adult/dating. Все связанное с тематикой для взрослых: вебкам, сайты знакомств и так далее.

• Travel. Продажа авиабилетов или туристических путевок.

• Недвижимость. Продажа квартир или домов. Довольно сложная вертикаль, так как, несмотря на огромные выплаты, привлекать клиентов очень дорого.

• Финансы и страховки. Очень разношерстная вертикаль, которая может быть как белой, так и серой. К примеру, можно зарабатывать на том, что люди по вашей ссылке открывают себе карты в известных легальных банках, а можно на том, что пользователи берут кредиты в МФО или вкладываются в криптовалюту через биржу, с которой вы сотрудничаете.

Как бизнесу начать зарабатывать с помощью CPA-маркетинга

В первую очередь, нужно определиться со всеми этапами в модели работы. На какой товар или услугу привлекаете трафик, какие условия вам выгодно предложить, какие KPI нужно внедрить, чтобы оплачивать только выгодный трафик. То есть составляется оффер. После бизнес заключает договора с CPA-сетями, чем больше их подключить, тем больше будет трафика.

Далее следует техническая настройка. Сразу после клика по ссылке в рекламе, каждый юзер получает свой идентификатор, в нем, в том числе, шифруется id агента, который его привел. Этот идентификатор должен сохраняться на всем пути, чтобы сайт рекламодателя вовремя отдавал всю необходимую информацию о совершенных пользователем действиях в CPA-сеть, а агент видел статистику в личном кабинете.

После этих этапов можно запускать оффер. Но множество рекламодателей сталкиваются с тем, что не получают трафик или получают его меньше, чем хотелось бы. Это связано с тем, что модель CPA выгодна, в первую очередь, бизнесу, а не людям, которые занимаются генерированием трафика. Соответственно, возникает конкуренция среди рекламодателей за внимание вебмастеров, блогеров и арбитражников.

Чтобы выиграть конкуренцию, нужно сделать свой оффер максимально выгодным для тех, кто отвечает за генерацию трафика. Есть 2 основных способа:

1. Предоставление выгодных условий. Важно не забывать про свою прибыль, но чем выше ставка за целевое действие, тем больше трафика получит рекламодатель.

2. Повышение конверсии сайта. Люди, отвечающие за генерацию трафика, быстро перестанут работать с бизнесом, которому они отправляют сотни посетителей, но нет совершенных покупок, а значит и дохода. Конечно, дело может быть в качестве аудитории, но многое зависит от конверсии сайта и продукции в целом.

Преимущества и недостатки маркетинговой модели Cost per Action

К преимуществам относят:

• Бизнесу понятна выгода рекламной кампании, так как оплачивается необходимое целевое действие.

• Высокие ставки для агентов, ответственных за генерацию трафика.

• Простое подключение к CPA-сети как для бизнеса, так и для агента.

• Эффективность легко отследить, статистика прозрачна и понятна.

Недостаток один, но он важный и влияет на всю нишу.

• Бизнес может столкнуться с нехваткой трафика в то время, как агентам сложно найти оффер, с которым их трафик будет конвертироваться в прибыль.

Вывод

Чаще всего, секрет успеха для арбитражника, вебмастера и блогера, работающих по CPA — найти оффер, который “конвертит”. Соответственно, секрет успеха для рекламодателя — сделать такой оффер. Это непросто, но в случае успеха, профит будет почти безграничным.