SMART – цели для мастеров маркетинга

Когда мне было 14, я мечтал играть в университетской команде по бейсболу. Но была одна «небольшая» проблема: мой вес составлял всего 43 килограмма. Хоть и оставалось целых четыре года для того, чтобы поднабрать, я осознавал, что путь придется пройти долгий.

К счастью, мой тренер всегда знал как поднять боевой дух.

Теперь я «думаю» SMART – целями, как делал бывший тренер.

После изнурительных тренировок, многочисленных упражнений, тренер надоедливо говорил о том, что продолжительный период – всего лишь сумма краткосрочных. И чтобы вбить эту простенькую идею в наши головы, он заставлял записывать межсезонные тренировочные цели каждый год. Но тренер не брал – и тут же принимал наши набросанные цели. Никогда! Он заставлял переписывать их раз за разом, пока мы не достигнем конкретики, в которой будет известен каждый шаг наперед, а именно то, как достичь поставленную цель.

Постановка цели «прокачать спину и грудь» и планирование поднятия железяк три раза в неделю – не достаточно для «умной» цели. Нужно записать, насколько стоит улучшить жим лежа и сколько раз в неделю делается упор на верхнюю часть тела.

Каждый год я ставил конкретные цели в межсезонье, и поскольку у меня был план и четкое руководство, всегда их достигал. Ко времени учебы в старшей школе, мне удалось набрать 30 килограмм мышц и получить пропуск в бейсбольную команду.

Когда я впервые услышал о SMART – целях, почувствовал, что прозрел. То есть, мой тренер не называл их так, но действовал согласно этой методике. Я понял, что причина, по которой многие успешные маркетинговые команды всегда достигают своей цели, заключается в том, что они используют именно такой подход.

Что мне нравится в спорте, так это то, что жизненные уроки, которые ты получаешь, просто играя, имеют прямое отношение к твоей карьере. Установка SMART – целей не только помогает вам стать лучше в бейсболе, но и делает вас лучшим маркетологом.

Читайте дальше, чтобы точно узнать, что такое цель SMART и как ее можно установить в сегодняшних реалиях.

Что же такое «SMART - цели»? Это конкретные цели, которые вы стремитесь достичь в течение определенного периода времени. Эти цели должны быть тщательно составлены руководителем и находиться под его контролем. “SMART” – акроним, каждая буква которого описывает самые важные характеристики цели. А именно: «конкретный» (англ. specific, S), «измеримый» (англ. measurable, M, «достижимый» (англ. attainable, A), «значимый» (англ. relevant, R) и «ограниченный по времени» (англ. time-bound, T). Каждая создаваемая цель SMART должна иметь эти пять характеристик, чтобы гарантировать, что она может быть достигнута и принесет пользу вам или сотруднику. Давайте узнаем, что означает каждая характеристика и как написать SMART, которая иллюстрирует их.

Конкретный

«Стать лучше в работе» - не SMART – цель, она неконкретна. Спросите себя: в чем стать лучше? Насколько лучше? Например, если вы специалист по маркетингу, ваша работа, вероятно, связана с ключевыми показателями эффективности или KPI. Поэтому вы можете выбрать конкретный KPI показатель, который хотите улучшить, например, посетителей, лидов или клиентов. Вы также должны определить членов команды, работающих над достижением этой цели, ресурсы, которые у них есть, и их план действий.

На практике конкретная цель может сказать: «Дмитрий и Антон увеличат трафик блога от электронной почты…». Вы точно знаете, кто участвует и что вы пытаетесь улучшить.

Измеримый

Любая SMART – цель измерима, ее можно отслеживать и количественно оценивать прогресс достижения. «Увеличение трафика блога от электронной почты» - само по себе не SMART, поскольку вы не можете измерить увеличение. Вместо этого спросите себя: к какому количеству трафика по электронной почте вы должны стремиться?

Если необходимо оценить прогресс команды, нужно количественно оценить свои цели, например, увеличить Х – процентное число посетителей, лидов или клиентов.

Давайте построим цель так, как делали выше. Теперь наша измеримая SMART – цель могла бы сказать: «Дмитрий и Антон увеличат трафик с блога с электронной почты на 25% в месяц…». Теперь вы знаете, что увеличивать и на сколько.

Достижимый

«Достижимая» цель SMART – это способность вас / сотрудника достичь ее. Удостоверьтесь, что Х – процентное увеличение основано на реальности. Например, если ваш трафик в блоге увеличился на 5% в прошлом месяце, попробуйте увеличить его на 8 – 10% в этом месяце, а не на 25%.

Крайне важно основывать свои цели на собственной аналитике, а не на отраслевых критериях, иначе вы можете откусить больше, чем сможете переживать. Итак, давайте добавим некоторую «достижимость» к цели SMART, которую мы создали ранее: «Дмитрий и Антон увеличат трафик блога с электронной почты на 8 – 10% в месяц…». Таким образом, вы не настраиваете себя на провал.

Значимый

«Умные» цели относятся к общим бизнес – целям вашей компании и учитывают текущие тенденции в отрасли. Например, приведет ли увеличение трафика от электронной почты к увеличению дохода? И действительно ли вы можете значительно прибавить почтовый трафик вашего блога, учитывая текущие email – маркетинговые кампании?

Если вы знаете об этих факторах, то, скорее всего, будете ставить цели, которые приносят пользу компании, а не только вам или отделу.

Итак, что сказанное выше дает SMART – цели? Может побудить изменить показатель, используемый для отслеживания прогресса в достижении цели. Например, возможно, ваш бизнес исторически полагался на органический трафик для получения лидов и дохода, и исследования показывают, что таким образом вы создаете более квалифицированные лиды. Наша цель могла бы сказать: «Дмитрий и Антон увеличат органический трафик блога на 8 – 10% в месяц». Увеличение трафика будет соответствовать потоку доходов бизнеса.

Ограниченный по времени

SMART держит вас в графике. Улучшение цели – это замечательно, но не надолго. Прибавление сроков к целям создает значительную нагрузку на команду для их достижения, помогая добиться последовательного и значительного прогресса в долгосрочной перспективе.

Например, что бы вы предпочли: увеличение органики на 5% каждый месяц, что приведет к увеличению 30 – 35% за полгода? Или попытка увеличить трафик на 15% без крайних сроков и достичь этой цели в то же время? Если вы выбрали первое, вы правы.

Итак, как же выглядит наша цель, связанная дедлайном? «В течение следующих трех месяцев Дмитрий и Антон будут работать над тем, чтобы увеличить органический трафик блога на 8 – 10%, достигнув в общей сложности 50 000 посещений к концу августа».

Если вы хотите получить более конкретное понимание, ознакомьтесь с примерами ниже. Вы всегда можете обращаться к статье, когда придет время ставить цели.

Примеры Smart Goal, которые сделают вас лучшим маркетологом

1. Трафик блога

Конкретно: я хочу увеличить трафик нашего блога, увеличив частоту наших еженедельных публикаций с 5 до 8 раз в неделю. Наши два блоггера увеличат свою рабочую нагрузку с написания 2 – х постов в неделю до 3 – х, редактор также будет делать на один пост больше.

Измеримый: наша цель - увеличение на 8%.

Достижимый: наш трафик блогов увеличился на 5% в прошлом месяце, когда мы увеличили частоту наших еженедельных публикаций с 3 до 5 раз в неделю.

Значимый: увеличивая трафик блогов, мы повысим узнаваемость бренда и привлечем больше потенциальных клиентов, что даст больше возможностей для продаж.

Сроки: конец этого месяца.

УМНАЯ ЦЕЛЬ: в конце этого месяца наш блог увеличит трафик на 8%, увеличив частоту наших еженедельных публикаций с 5 в неделю до 8 в неделю.

2. Цель регистрации в вебинаре

Конкретно: я хочу увеличить количество подписчиков на наш вебинар Facebook Messenger, продвигая его через социальные сети, электронную почту, наш блог и Facebook Messenger.

Измеримый: наша цель - увеличение на 15%.

Достижимый: наш последний вебинар в Facebook Messenger увеличился на 10%, когда мы продвигали его только через социальные сети, электронную почту и наш блог.

Значимый: когда наши вебинары привлекают больше клиентов, у продаж появляется больше возможностей для закрытия.

Сроки: к 10 апреля, в день вебинара.

УМНАЯ ЦЕЛЬ: К 10 апреля, в день нашего вебинара, мы увидим 15-процентное увеличение числа подписчиков, продвигая его через социальные сети, электронную почту, наш блог и мессенджер Facebook.

3. Цель стратегии построения ссылок

Конкретно: я хочу увеличить органический трафик нашего сайта, разработав стратегию построения ссылок, которая заставит других издателей ссылаться на наш сайт. Это повышает наш рейтинг в результатах поиска, что позволяет нам генерировать больше органического трафика.

Измеримые: 40 обратных ссылок на домашнюю страницу нашей компании - наша цель.

Достижимо: согласно нашему инструменту SEO-анализа, в настоящее время существует 500 некачественных ссылок, ведущих на нашу домашнюю страницу из других источников в Интернете. Учитывая количество партнерских отношений, которые у нас есть в настоящее время с другими компаниями, и что мы генерируем 10 новых входящих ссылок в месяц без какой-либо связи с нашей стороны, дополнительные 40 входящих ссылок из одной кампании по созданию ссылок являются важной выполнимой целью.

Значимо: органический трафик - наш главный источник новых потенциальных клиентов, а обратные ссылки - один из главных факторов рейтинга в поисковых системах, таких как Google. Если мы создаем ссылки из высококачественных публикаций, наш органический рейтинг увеличивается, что приведет нас к желаемому результату.

Сроки: через 4 месяца.

УМНАЯ цель: в течение следующих четырех месяцев я создам 40 дополнительных обратных ссылок, которые ведут на www.ourcompany.com. Для этого я буду сотрудничать с Димой и Антоном из нашего отдела по связям с общественностью, чтобы связаться с издателями и разработать эффективную стратегию работы с общественностью.

Заключение

В сильных руках маркетолога должна держаться постоянная SMART – цель. Давайте себе конкретные задачи со сроками, укладывайтесь и ощущайте счастье так, как ощутил его автор, попавший в команду по бейсболу.